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绝对成交之销售系统 主讲：张天耀 一 什么是销售及销售的重要性 1：销售就是了解人性， 2；销售的重要性 举例；梵高和毕加索都是画家 但毕加索卖得好 而且价格高，就画功上来讲 部分秋色，但毕加索会宣传会销售自己 。 行销打的是差异化，做别人想不到的做不到的 产品好很重要，但卖得好更重要，销售才是硬道理。 我们现在学习是为了改变现在的状态，简称变态。 思想支配行动，行动改变状态 首先改变信念。态度和信念占销售成功的百分之八十，方法和策略占百分之二十 会销售的人领导不会销售的人 销售是全世界最伟大的事业，全球百分之八十五的富人销售起家，日本每五个人有一个人是业务员 任何企业的生存一定是靠现金流，走出去 说出来 把钱扛回来 就与客户打交道来说 ，接触的次数多 比一次性接触的时间长更重要 顶尖业务员：腿勤 张嘴三分利，不成不搭啥 推销员推动产品也推动世界进步 发展型企业要高度重视业务 人人事事都是销售 交朋友就是销售，爱和感恩，真诚都要说出来 3 销售等于收入 1）印象比事实更重要 2）第一次合作的是印象和包装 3）成功等于销售的成功 4）销售就是一切 4 销售等于领导 做领导和销售百分之九十都是了解人性。 做销售要胆大心细 脸皮厚，和追求女孩子一样 业务做得好的人胆子是比较大的 成交的关键是敢于成交 敢比会更重要 做领导首先要把远景销售出去，还有自己的责任和爱心 不会销售就不会领导 脸皮学：销售的人一定要学会脸皮要先后在薄，最后富有弹性。脸皮薄吃不着脸皮厚吃不够 贷款也要穿好鞋。第一印象很重要 面子对应的是里子。解释什么是里子：权利 只是 资源 能力 咨询 销售的是观念世界的财富属于会教育引导消费者的人 销售做的不好就是不会引导和教育消费者，两个企业的阵地是消费者的大脑也就是心智。 相信的是自己 我买的唯一重要的产品就是自己，自己是独一无二的 用问句来成交，封闭和开放问句，用开放文具打开客户的话 用封闭 促成 成交 产品的外包装 温度 颜色 微笑 表情 语言的音调和抑扬顿挫 利益 礼貌 关怀专业素养 随行人员 定价是影响成交的关键 ——顶尖的业务高手一定要象水，变通灵活 坚持到底 奔腾入海 这年头一定要真诚 高音魔鬼级的成不了高手 卖的是好处，顾客买的也是好处 在销售过程时不时的提到客户想要的好处，一提到就兴奋 3 我为销售下定义 就是帮助别人解决问题 人类所有的培训几乎是给一个事从新下定义 每一款产品都对应解决一个问题 顶尖业务员 在销售前都要让客户感觉到好处 给客户的好处 给客户微笑 代表自信 他就会喜欢我 送小礼物 赞美对方 提供对方想要的资料 其他公司没做好的 我来服务 送书 送企业家传记 在网上搜集对方感兴趣的东西 打印出来送给他 售前服务太重要了 一个人得到的比较少 是因为她付出的太少了 成交一切是为了爱 说服别人钱一定要说服自己 客户购买的是我的信心 相信自己的心 产品的心 业绩要好 就一定要和产品热恋 产品的十大优点 知名品牌 手工质量好 不仅是产品更是艺术 比同档次产品多使用5年 有收藏价值 有观赏价值 有保健的功效 安全环保 透气性好 夏天凉爽 物超所值 拥有一件产品满足多种需求 客户一定要买我产品的二十个理由 你不买别人就会买，你的竞争对手实力就会超过你 你旁边的那家会要我的产品，他暂时也许没有你有实力，但谁与我家合作我们都会给她想要的帮助 我们公司会定期给合作伙伴一个学习的机会，每节课5网块钱的费用我们帮你承担 我们的产品独一无二 我们的 服务细致 如果你有剩货我们会帮助你处理掉 我们会帮助你分析你的对手 让你超过他 我们会给你你想要的咨询 4）相信自己的公司，小公司也要想象成大公司，何况我们就是大公司呢？ 5） 相信客户的心——客户一定会买我的产品 6 ）相信客户现在就能买的心 ————顶尖业务员在进门前，都会想象成交的情形 握手微笑的画面 ————失败的人在进门前都会想到失败的画面 4 销售是有趣的互动游戏——要做销售就要以销售为乐趣 5 销售就是化解拒绝的生意 ————客户拒绝我很正常 ————每次拒绝都是成交的十分之一 ————高手和普通人的区别是面对拒绝后的心态 ————用微笑面对拒绝 客户会不知不觉被融化 ————我的收入里包括拒绝 如果不需要拒绝我就能成交 我也快下岗了 ————就是产品不好卖才体现我的价值 6 顶尖高手的信念 我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人 我是改变你的命运的天使 全力以赴服务客户谁与我合作谁幸福 你能拒绝我几次呢？最终还是会和我合作 为什么不是现在呢 你知道我有多优秀吗你知道我们公司产品有多棒吗？你知道我们领导有多善良吗 销售高手每天早上一起床 就要自我催眠 我是最好的，每天早上必须去除消极思想 成功者必须与普通人不