探寻“知觉”.ppt

探寻一：琳琅满目看过来 （1）知觉的特性 ①选择性。 ②整体性。 ③理解性。 ④恒常性。 ①选择性。知觉的选择性就是人体对外来的信息有选择地进行加工的能力。 视觉游戏--“隐藏的拿破仑” 隐藏的拿破仑：你能发现站立的拿破仑像吗？这幅图形／背景幻觉图出现于拿破仑逝世后不久。 【解析】拿破仑就藏在两树之间。两树的内侧树干勾勒出了站立的拿破仑像 ②整体性。当客观事物的个别属性作用于人的感觉器官时，人能够根据知识、经验把它知觉为一个整体，这就是知觉的整体性。如对右图,很容易 被知觉为一个正方体。 ③理解性。在感知客观对象和现象时，能够根据以前获得的知识和经验去解释它们的特性，就是知觉的理解性。 ④恒常性。当事物的基本属性和主要特征不变，只是在一定范围内改变某些客观条件时，知觉的映象仍能保持相对不变，这就是知觉的恒常性。 探寻一：琳琅满目看过来 （2）应用知觉的经营策略 ①在经营中，我们要善于运用知觉的选择性合理推销商品。 ②在经营中，我们要善于运用错觉。错觉也是知觉的一种，客户都有错觉，我们可以利用错觉在造型艺术上的特殊性进行营销。 ③在经营中，我们可以利用知觉的理解性与整体性，提高广告的效果。 ④在经营中，我们可以利用知觉的恒常性，提高商品销售。 ⑤作为销售人员，我们要提升自己的职业技能。 ①在经营中，我们要善于运用知觉的选择性合理推销商品。（教材P26） ②在经营中，我们要善于运用错觉。错觉也是知觉的一种，客户都有错觉，我们可以利用错觉在造型艺术上的特殊性进行营销。 视觉游戏--“黑林图形” 黑林图形：黑线看起来是不是向外弯曲的？ 视觉游戏--“奥毕森幻觉”　　 【解析】这确实是一个完好的正方形。但是放射线会歪曲一个人对线条和形状的感知。虽然它被称作奥毕森幻觉，但其实它是黑林幻觉的一个变体。 视觉游戏--“棋盘” 【解析】棋盘完全是平面的，这个棋盘以瑞典艺术家奥斯卡·路透斯沃德的一个设计为基础，又布鲁诺·危斯特创造。 举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。 在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅使商品显得丰富多彩，而且能减少除列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一起空间较小区域，利用以上手段可以使以上空间显大。 （二）利用几何图形错觉，提供针对性服务，获得更好服务效果。 Ex:为矮胖的顾客推荐竖条的衣服，劝阻其购买横条服饰，较宽的腰带，低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服饰，以使其显得丰满。最终提高销售质量。 利用颜色对比错觉，提高经济效益 Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各喝浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色，咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯子认为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子的认为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。 就是利用你的错觉！营销背后的谎言 1、产牛奶的奶牛是生长在草原上吗？ 这个问题比问“奶牛有没有有公牛”的问题还是进步了许多，很多人认为奶牛是长在草原上的，吃的是草，挤出的奶，其实是大错特错，奶牛都是养在农户的棚圈里的，有其在中国更是这样。奶牛与其说是牧业还不如说是养殖业，奶牛养在农户家里被好吃好喝好伺候，住的是保暖牛棚，吃的是精饲料，还不能大量运动，才能大量产奶，娇贵得很，草原上放牧的是羊、马、骆驼和黄牛等粗放皮实的牲畜。 2、植物油到底含不含胆固醇？ 这个最可乐，这个诉求是鲁花花生油的广告打出来的，说鲁花花生油不含胆固醇！大众已经耳濡目染习以为常，深信不疑，并认为这样的花生油更优质，直到有一天有人跳出来说：只有动物油脂中才会含有胆固醇，植物油当然不含胆固醇，不仅鲁花的不含，所有的植物油都不含。消费者才恍然大悟，尽记得厂家说不含的就是坏的，含的就是好的，又被涮了一回。 3、乔丹运动鞋是国际品牌吗？ 看到乔丹运动系列我们直接想到的就是飞人乔丹，联想起了国际超级体育明星，联想到了与耐克、阿迪达斯、锐步等齐名的国际大品牌，乔丹运动服当然自己也把自己摆出一幅国际品牌的样子来，其实这是一个彻头彻尾由中国人注册为“乔丹”商标的中国品牌，乔丹自己也没想到自己名字的中文译名竟然给中国的这个厂家带来这么大的商业利益。 ③在经营中，我们可以利用知觉的理解性与整体性，提高广告的效果。 ④在经营中，我们可以利用知觉的恒常性，提高商品销售。(教材案例） ⑤作为销售人员，我们要提升自己的职业技能。（教材案例） * * 2、探寻知觉 【解析】黑线完全是笔直而平行的。这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。 幻觉：这个正方形看起来变形了吗？ 这个棋盘是平面的吗？ 服装店