成功寻找经销-代理.pdfVIP

何寻找代理-经销商 一、意义和目的 1、渠道借用 2、资金安全 3、管理成本 二、 知己 1、了解企业战略 了解企业的战略 企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才 能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说 给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的 产 工艺、性能配置 使用方法等。 3、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底 广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括返点） 7）质量和价 格 三、寻找目标客户的标准 1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往 对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重 要位置上的。 2、有资金没有网络实力的经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首 先选择的目标，他现在虽然刚进入 行业但他在其他的行业是有许多网络的。 3 没有资金但有先进的经营理念的经销商 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂 家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度 大找这种经销商也是一种选择。 4 没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试，就是不是选择的目标了。 四、寻找经销商的方式 1 网上寻找 2 黄页寻找 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较 大，否则不会上工商目录的。 3 上门拜访 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。 4 介绍法 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们 或许可以给你介绍。 五、详细的市场调查 1 目标市场的环境 所处地理位置 人口数量、经济水平 消费习惯等，市场 容量 领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年 能做到什么地步，才好找总经销 区域销售任务怎么签。 2 调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场 批发市场 零售商。了解 品在终端 陈列如何 询问 品常采用什么样的促销手段 在该地区哪几个卖场销量较好 都采用了哪种方法 流通市场又是怎样操作的 哪个产品是主打产品等 哪个经 销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉 到得心应手，这就是因地制宜。 六、初次拜访时要传递和要搜集的信息 1 传达的信息 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状 2) 目标产品情况，包括零售价格 产品卖点 产品功能 产品优势 产品功效等 3)公司在目标区域的销售思路 4)公司在目标区域的销售目标 任务 考核等 5)公司目标产品代理扣率（如 区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代 理扣率和价格） 6)保证金 （或铺底）政策 7)公司的市场保护政策 8)公司其它产品的基本情况介绍 9）付款方式问题 2、你要搜集或了解经销商的基本信息 1)经销商姓名 地址 手机 传真 办公电话 邮编等详细信息。 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位 3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人 专职促销多少人 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主 6)经销商操作区域：要求哪些区域、自己纯销哪些区域 分销哪些区域 7)经销商现在操作的主要品种是什么 操作情况如何 如何操作的 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣 想操作多大区域、市场反馈如何 9)经销商是否操作过同类产品 操作情况如何 同类产品价格 代理政策、销 量如何、有什么问题、为什么不做了 10)经销商对操作公司目标产品有何要求 七、经销商的主要问题及对策 初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对，倾听 不承诺。 对于经销商所提的问题一一的写下 ，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解 答。 经销商的问题主要有： 1 价格太高： “你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2 需要时给你电话： “你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 3 独家代理权