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Field Visit Management共访管理 练习： 制定6月份共访计划 Paul：本地医院内科医生，刚到位，还未参 加新员工培训 (Jun 3)。 Peter: 本地小医院的药师，刚完成5月份的新员工 培训。 John: 罗氏当销售代表一年，刚完成新员工 培训，产品知识不合格。 Richard: 在MSD工作18个月，2001年评为杰 出代表。 Ann : 在MSD工作6个月，非常勤奋，来自礼来， 前2个季度只完成75%指标。 扮演顾问的角色，在拜访后及时给予辅导 给予适当的鼓励，让代表继续努力、进步 避免告诉代表做什么、说什么 适当时作示范 Show rather than tell. ASM在拜访后的行为 Conducting 执行共访 ? 回顾计划 ? 澄清期望 ? 行动安排取得共识 ? 观察每次拜访 ? 记录观察到的点子 ? 提供反馈与鼓励 一天的开始 拜访中 总结一天 总结一天 重温当天的发展目标及业务目标 列出支持完成以上目标的行为及带来的良好结果 辨认需加强的技巧/行为 讨论按时间顺序!! 共同完成共访报告(见报告) 计划下次发展目标 共访报告 Field Visit Report 记录有关表现的内容/问题 通过意识到/鼓励良好表现而激励代表 澄清目标与计划 为完成年终表现评估而提供参考 确保延续性 目的: * * ASM的主要职责 业务发展 人员发展 工作时间的 50-60% ! 人员发展 了解代表的工作表现 了解并分析代表工作表现出现的问题 帮助要求协助的代表 协助新代表适应工作 培训后跟进代表的应用 业务发展 了解辖区的情况及市场的动态 评估推广策略在辖区的执行情况及有效程度 建立关键VIP网络 共访的目的 帮助代表认识并发展他们的潜能 FVM Process 过程 Planning 计划 Scheduling 安排 Conducting 执行 Follow up 跟进 计划 安排 执行 跟进 Planning 计划 1. 考虑共访的原因 2. 参考资料及数据分析 3. 确定这次共访目标 4. 制定共访计划 参考并分析有关资料及数据 所需资料？ 哪里找到？ CRS , Dr.档案，月报告，销售记录等 1，了解辖区的情况及市场的动态 2，评估推广策略在辖区的执行情况及有效程度 3，建立关键VIP网络 个人能力 拿客户承诺/行动 业务目标 拜访目的 发展目标 ASM PSR 确定目标 共访中关注的三种目标 知识、技巧 与行为表现 确定这次共访的发展目标(Developmental Objectives) 原则： 相关的 - 对 PSR 有意义/亟待提高的 具体的 - 针对行为表现 可操作性- 在 PSR 的控制范围内 重要优先 - 1至2个最关键的目标 共同制定共访计划 YOU 准备这次共访的员工发展目标及业务发展目标 提前与代表联系，商讨这次共访要针对的员工发展目标 告诉代表你这次共访的业务发展目标 向代表询问有什么具体的东西ASM在共访时可帮助或提醒 询问代表预期的问题或需要注意的事项 PSR 回顾目前销售情况、拜访数据，制定重点客户拜访目标。 如常地计划一天的工作，尽可能留足够时间进行共访后辅导 回顾上次共访报告 与ASM沟通这次共访的员工发展目标 了解ASM的业务发展目标 Planning 计划 1. 考虑共访的原因 2. 资料及数据分析 3. 制定这次共访的业务目标和(员工)发展目标 4. 制定共访计划 FVM Process 过程 Planning 计划 Scheduling 安排 Conducting 执行 Follow up 跟进 计划 安排 安排共访的原则 公司 标准(时间%、每次不少于1天) office base 60%；home base 50% 自己的 需要：员工发展、业务发展 安排共访的步骤 评估需要：员工和业务 决定每位代表每月需要多少天 把所有天数加起来 根据代表的经验与表现、业务需要排好共访的先后次序 了解自己可以共访的天数及日期(如在不同城市，则需考虑在路上的时间) 综合以上考虑制定共访安排 确保业务发展和员工发展 在不同的场合(包括参加科内会)与代表共访 在市场策略或推广方向发生改变时，及时与每位代表共访，确认已掌握有关策略上的改变 代表工作表现的改变(正面/负面)，修改共访计划 参考上月实际共访计划 每季度回顾分配给每位代表的共访时间，以确保对每位代表给予足够支持 注意： 提醒： 是否把时间分配给真的有需要你协助的代表上 是否忽略老代表/表现好的代表 是否分配过多时间于有工作表现问题的代表上？ 有否花足够的时间与新代表共访？ 有否因个人喜好而使你误花过多时间于某些代表上而忽略了其他人？ 建议： 如何