门店管理者领导力提升(522).pptx

青海分公司王牌店长 培训材料;怎样学？;“老鹦鹉”的故事;主要内容;;;; 预测：非话音业务2013年首次超过话音业务;行业动态; 未来可能会进入虚拟运营商的行业; 小组讨论; 趋势：3G营业厅精益化运营;主要内容;店长的角色;一个好店长的标准;会服务懂管理、 带团队巧激励、 学策划善促销、 捕客户长维系、 造氛围聚人气、 熟终端懂应用、 做活动有方案... 做一个竞争中的全能选手，将是大家努力的方向;角色对比：“以前的我”和“现在的我”;对比：“以前的我”和“现在的我”;对比：“以前的我”和“现在的我”;三个调整;三个调整;三个调整;主要内容;七个好;;日会;暖心;;周会;月会;销售技能;第一： 快速建立信赖感 第二： 需求分析及挖掘 第三： 激发购买欲望 第四： 有效的异议处理 第五： 演示与体验 第六： 交易促成; ;接近顾客的技巧;1.　产品的价值与客户的需求 ①　产品的价值决定了价格，产品的价格表面上由产品的价值决定的 ②　客户的需求决定了购买　 2.　价格、风险与成本的考虑 ①　对于客户而言，决定价格的并不是产品价值，而是客户的需求。 ②　风险和成本－价格是客户的购买成本中的一部分，还会有时间成本、精力成本、风险成本等等多方面的因素，影响着客户的决定。 3.　品牌的信赖与使用的体验 ①　产品的性价比：并不是所有客户都会选择性价比最高的产品。 ②　品牌就是信赖：品牌就是客户的信赖感，多数客户会选择购买信赖的人所推荐的产品，这就是品牌效应。 ③ 使用后的体验：品牌知名度，不一定可以带来好的销售，体验才能带来真正口碑 　 记住：一瓶普通的矿泉水在超市卖一元、在酒吧可能卖二十元、而在沙漠里…...，所以决定价格不是产品的价值，而是客户的需求。;开放式问题 谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？;SPIN销售法;A;;;Himart; ;协议达成：运用有效成交技巧;七个好;厅内外多点宣传，营造宣传氛围;宣传材料种类;终端陈列 严格按照金、银、铜位置，统一明确柜台摆放、以及柜内陈列的终端类型； 终端陈列设立品牌专柜，根据终端屏幕尺寸（3.5寸及4.0寸）及热销机型进行分类摆放； 演示终端按照热销程度分类陈列至体验台。 营业厅热销机型演示终端必须陈列至营业厅门口体验台，其余演示终端按照终端屏幕尺寸分类陈列至其它体验台。 演示终端屏幕必须保持常亮，没有内置演示软件的体验终端，营业厅要下载屏幕常亮应用软件。 ;遵循金、银、铜位置 ;;营业厅手写POP设计流程：;5.17电信日;. 厅内日常开展个性化促销活动; 营业厅利用业务闲时开展规范的店外营销，根据周边特点设计店外销售动线。规范店外人员站位，距离营业厅30米，提升用户进店几率。精炼推介用语，短时间内激发客户需求。 ;进楼宇;“五进”走出去营销活动安排： ;引言： 　 动线管理是传统百货超市等大型卖场的经营理念与重要的运营管理部分，目的是采用通道、物品、人员分流等手段尽可能是客户在无意识中按管理者规划好的路线行进，以达到增加接触点进而提升销售机会的作用，在中国联通营业厅向卖场转型的过程中，营销动线管理的理念对于营业厅的营销能力起着重要的作用;营业厅营销动线设计的思路方法;;;思考：调整后的营业厅布局图;1. 什么是营销触点的管理 ① 什么是营销触点：指客户与业务接触的媒介，促进客户体验与感知 ② 营销触点管理的关键：触点的营销形式 2. 营销触点的分类及特征 ① 人人触点：互动式 ② 人机触点：体验式 ③ 人宣触点：触发式 3. 营业厅营销触点汇总分析 ① 销售区域 ② 自助终端区域;户外醒目标识/大幅广告 ;练习要点： 1.从营业厅的功能区域角度出发进行设计。 2.营销触点的营销内容要与实际工作吻合。;　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一.营业厅销售计划的制定与管理 二.明确的工作目标 三.制定计划、分派任务 四.及时跟进保证执行 ;营业厅的销售计划的制定与管理;营业厅的销售计划的制定与管理;一套完整的任务计划步骤;营销总结的重要性;营业厅营销活动的策划与实施;营销活动五大原则;营销活动方案设计--有亮点;营业厅营销活动七要素;营销活动执行的“6连环”流程;营销活动常用分类;根据每月节假日的特点，提前策划主题活动，带动营业厅人气和销量的同时让用户感受到浓厚的节日气氛，培养用户在节假日期间购买通信产品首选联通营业厅的习惯。 讨论：请选择六一、中秋节、国庆节策划促销活动。;营业厅现场管理;营业厅现场管理七法宝;进厅三看;排队管理三要素;流动咨询三件事;业务受理台三重点;管理三结合;员工辅导三句话;员工沟通三句话;聼;聼：听客户怎么说