02商务谈判人员与队伍组织.pptVIP

第2章 商务谈判中的“人” 主要内容 第一节 商务谈判人员的“个人肖像” 第二节 商务谈判人员的“群体画像” 第三节 商务谈判人员的管理 第一节 商务谈判人员的“个人肖像” 外表形象： 心理形象：基本素质 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 （3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。 2.人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。 （1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。 （3）人际网络：“一传十，十传百” （二）专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识 二、 谈判人员的能力素质 （ 一）判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 （二）决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。 （三）谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。 3.体态语言 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。 （四）人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 （五）毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”. 三、 谈判人员的职业道德 谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。 　 　　一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。 第二节 商务谈判人员的群体画像 （一）单一谈判者 即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权某一个人参加谈判，此人必定是熟悉该业务的行家。在复杂的谈判中，陈述自己的各种交易条件，倾听对方的发言，做好笔录，衡量各种交易条件的利益得失，做