第4章寻找顾客.pptVIP

第一节 寻找顾客必要性 问题:顾客在哪里? 1.房地产 2.按摩椅 3.椰子壳 中美两国老太太买房 中美两国老太太买房 美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。 在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。 “我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。 “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。 第一节 寻找顾客必要性 一、寻找顾客 顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个人. 目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的对象,真正可能购买商品的顾客. 潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组织. 问题:找顾客从哪里开始? 潜在顾客的分类——分级管理 以潜在顾客购买概率作为分级标准 A级：最有可能性的购买者 B级：有可能的购买者 C级：可能性最小的购买者 以购买量作为分级标准 A、B、C三个等级 二、必要性 ·在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标。 在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多的时间。 推销人员拥有顾客