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第七章 寻找顾客 重点 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 成为潜在顾客的条件 二、潜在顾客的类型 1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 2.以购买量作为分级标准 三、更好地挖掘潜在顾客 第二节 潜在顾客信息源 案例讨论 点 评 潜在顾客信息获取途径 潜在顾客的来源 一、内部来源 二、外部来源 案 例 第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 顾客资格认定的内容 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查 第四节 寻找顾客的方法 一、普遍访问法 二、链式引荐法 链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 培育关系网的技巧 五、个人观察法 六、委托寻访法 例如 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案 小 结 链式引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推荐的方法。 适合投资、金融、保险等的可能买主 使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法 顾客 P1 P2 P3 P4 P7 P8 P9 P10 …… …… …… …… …… …… …… …… P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 优点 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高 缺点 由于