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销售管理 厦门大学 目录 第一章　销售管理概述 第二章　销售计划管理 第三章　销售组织与团队 第四章　销售人员的招聘与培训 第五章　销售人员的报酬与激励 第六章　销售程序与模式 第七章　销售技术 第八章　销售区域与时间管理 第九章　销售网络管理 第十章　客户管理 第十一章 销售会议管理 第十二章 销售竞争管理 第十三章 销售人员的绩效考评 第十四章 销售团队的领导 第十五章 销售效率评价 第一章　销售管理概述 本章学习目标： 了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 以企业和产品为中心 （二）现代销售观念 经历三个阶段： 买卖双方互动观念阶段 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 第三节 销售管理发展的趋势 一、营销战略与销售战略 （一）营销战略 包括市场营销组合和市场营销预算 （二）销售战略 特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性 二、销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售 三、销售经理的职责 制定销售战略（销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等） 管理销售人员 控制销售活动