如何成为顶尖的销售员.pptVIP

20/80定律 成功销售的要诀 成功销售的要诀 主要销售职能 销售工作的心理态度 销售工作的心理态度 建立自我价值 自我价值就是喜欢自己的程度。 自我价值越高，你能产生的热忱就越高；你的勇气越大，你的销售业绩就越好！ 提高自我价值的方法 不断地对自己说：我喜欢我自己！我爱我自己！ 导致销售人员失败的原因是被人拒绝的恐惧感 销售工作的新模式 为什么要用销售工作的新模式？ 销售新模式的五大方法 提供咨询法 老实销售法 不取巧销售法 利益销售法 顾客导向销售法 成功销售的主要决定因素是友谊因素： 神气态度 如何开发与接触潜在客户 七条提高收入1000%的要诀 如何处理客户的抗拒（异议）？ 1、客户的抗拒是顾客收集信息的方式之一 2、客户的问题不会超出六个，你要找出并解答 3、判断他说的是否为实际情况。（真正原因） 4、让对方把异议说完，并问：您为什么这样认为呢？（以问题代替回答） 5、鼓励他们多表示异议 6、处理异议的一个很有效的对策系统就是感受、认为、 发现原则。 7、态度要和蔼可亲，解决人际关系问题中最具威力的三个字。 处理客户的抗拒（异议）的6步骤 1、完全接受 2、接受理由 3、转换效益 4、证言 5、异议处理，就是因为....所以….你的选择是值得的 6、下定单 缔结成交 ——有效成交客户的方法 5、互动式介绍法 6、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益上，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。 7、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。 ????????????????????????????????????? 解除客户的抗拒 一、六个抗拒原理： 你的产品太贵了？ 转换 我要再考虑考虑？ 转换 二、常见的抗拒种类： 1、沉默型抗拒 2、借口型抗拒 : 我最近没时间、太贵了、好吧，我在考虑考虑. “你提出的这些问题,我知道非常重要,待会儿,我们可以专门来讨论.现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么.为什么您应该购买我们的产品,而不是向其他人买.” ：多问一些开放式的问题 三、批评型抗拒 当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意： 1、不反驳（使用合一构架法） 2、用问题反问（“请问价格是你唯一考虑的因素吗？） 四、问题型抗拒 当客户提出问题时也就是代表客户正向你要求更多的信息。 “我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很敢兴趣。” 五、表现型抗拒 六、主观型抗拒 七、怀疑型抗拒 1、每天早上阅读30~60分钟 2、每天早上把自己的主要目标重写一遍。 3、预先把一天的计划拟定好。 4、设定优先处理事情的顺序。（运用28原理） 5、随时学习，即使在车上。 6、每次拜访客户之后，问自己两个问题： A我做了什么是对的？B我做了什么不同的事情？ 7、接触每一位潜在的客户，都把他们视为跟你达成100万元生意的客户。 我了解 8、找出合乎逻辑的事实。 9、确定顾客对你的说法 假设解除抗拒法 反客为主法 最后提出的一个抗拒点（购买诱因），也是他最主要的一个抗拒点 ：将抗拒转换成之所以购买这种产品的主要原因 一、最佳缔结时机的判断 例如：改变讲话速度、改变他们的肢体动作，或发现客户问到了某些关于售后或者送货上门的要求时…… 您觉得哪个牌子比较适合您,您订10吨还是20吨, 二、缔结时的注意事项 1、避免与客户发生争执或直接指出客户的错误 2、在缔结过程中，如遇到客户对价格有所抗拒时，你应找出某些有影响力的老客户，请求他们写一封推荐信….. 3、不要恶意批评你的竞争者 XX我知道这家公司的产品和价格个方面都是相当不错的，而我们的产品和他们产品所不一样的地方是……. 4、永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺 三、客户对价格的抗拒 绝对不要同客户谈到你的产品价格，除非你已经确认客户对你的产品有100%的了解，同时他对你的产品也已经产生了足够的兴趣时，你再告诉他产品的价格。 不要告诉客户说“我们的东西一点都不贵，”而应告诉客户：“是的，我们的产品是不便宜，同时我们有成千上万的客户，他们一开始也认为产品的价格较高，但当他们了解了我们产品的种种优点之后，仍然决定付钱来购买我们的产品，你想知道为什么吗？ 处理价格抗拒四法： 第一、不要 在一开始介绍产品时就告诉客户价格，而应在最后的时刻在谈到产品的价格，（黄金定律） 第二、做产品介绍时永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么方面 第三、每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有哪些物超所值的地方。 第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。 延伸法则： 强迫成交法： 适用于拖延型的客户（讲完之