李践-有效提升销售的12大黄金法则5-卖点策略.pptxVIP

李践-有效提升销售的12大黄金法则5- 卖点策略 主要内容 什么是卖点 卖点的4大 特征 找寻卖点的3大黄金法则 成功品牌的卖点分析 卖点的4大成功法则 一、什么是卖点 顾名思义，即销售的点子 20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念。解释为独特的销售主张。 二、卖点的4大特征 独特的销售主张 给客户带来利益点（好处） 与竞争对手有独特差异 对优势具有支持点 有足够的促销力、打劫客户购买 三、找寻卖点的3大黄金法则 特征、效果 目标市场客户 竞争对手 1、特性，效果 特性：是产品或服务的特征 例：8倍焦距；强力去污 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处 例：远距离拍摄；清洁更干净 2.目标客户——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的效果是什么 在何处购买，何处使用 在何时购买，何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 未来3年，以上问题会发生怎样的变化 3、研究竞争对手 竞争对手的产品或服务的特征-效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格、质量 竞争对手通路便利吗 竞争对手的服务体系 四、成功的品牌卖点 比如：零售业 沃尔玛——天天低价，保证满意 家乐福——开心购物 7-11——您方便的好邻居 屈臣氏——让您的居家生活更舒适，更有品味 普尔斯玛特——永远为会员省钱 四、成功品牌的卖点 案例：旅游业 城市旅游形象广告 昆明——昆明天天是春天 大理——天