保险产说会运作.ppt

产说会进行时间表(2) 7、介绍奖品及配合奖品展示 （吸引来宾） 15:40 - 15:45 8、现场签单时间 15:45 - 16:30 9、即时公布（炒热气氛） 16:40 - 16:50 10、领导总结、结束 16:50 - 17:00 产品说明会中注意事项 一、营造气氛 1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单—感性—新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好 二、时间掌控 可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束） 产品说明会中注意事项 三、会议气氛 庄重----发言人要有一定的层次（行长、负责人） 客观----推销色彩不要过于浓烈 感性----宣讲的内容不要太专业 理念----强调投资理财强化意识 简洁----会议时间要严格的控制 温馨----气氛热烈而不能够嘈杂 秩序----流程有条不紊井然有序 活跃----会议气氛不能过于沉重 产品说明会中注意事项 四、内容方面 一定要紧紧扣住客户心理 做片子时或讲授时,随时提醒自己:客户想听什么、听到的是什么、听了以后会怎么想、如何才能让他们签单。 一定要讲客户最关心的话题，最浅显的道理，一定要讲到他的痛处，也就是找到他的购买点。 条款内容不要讲太多，重点强调，突出其在市场上的独特性，最多5分钟,举例说明最好。 产品说明会中注意事项 五、签单促成 宣布奖品颁发方式 及时公布保费进程 可以预设“媒子” 特别强调促成动作，说明会其实也是一 次扩大化了的拜访客户的过程，没有促成动 作等于零。 产品说明会中注意事项 非常状况的处理 手机响起 客人来迟 中途退场 索要礼物 来宾不足 孩子吵闹 产品说明会运作流程 会前 准备 会中 程序 会后 追踪 事后追踪 争取银行人员的配合，主动追踪客户，或者为我们提供再次接触的机会。 根据在产说会事前和事中所收集到的客户资料，分析其未能当场决定的真正原因，来确定客户追踪的目标和顺序。 在追踪客户过程中，通过不断了解客户的需求，可适当调整所推荐的产品，如果能促成银行其他产品的销售也是一种成功。 事后总结 1、产说会的签单情况（包括投保率、件均等指标，及与预期的差距）费用支出情况 2、银行方面的支持与配合情况 3、客户选择是否准确 4、组织准备是否完备 5、现场流程是否顺畅 6、各环节的成功之处，今后需改进的地方 产说会成功秘诀： 第一是细节， 第二是细节， 第三还是细节 成功要素 产说会整体流程总结 * * 买方市场：金融机构不再是坐北朝南的衙门，市场竞争的加剧促使银行也得走出去，请进来，进行主动营销 集团开发：一对一的销售效率较低，利用一对多的销售形式，提高效率 理念渗透：现代营销已经不是强买强卖的时代，往往都要引导客户新的观念，如健康、自主、时尚、品位等等。举例：排毒养颜；房产销售：文化、低密度；美容； 展示公司形象，树立公司品牌 拓展沟通渠道，促进彼此信任 提供增值服务，经营客户关系 提高销售效率，提升销售业绩 累积客户资源，实现永续经营 * 纪念品：人人都有（最好带有银行标识） 礼品：签单者人人都有 特别奖品：现场最高投资者（视情况而定） * 表达要求：语言简练,幽默,把握节奏,繁简结和,掌控好时间。 内容要求：有比喻,有故事,有数字,有理有据。 控制氛围:有笑声,有掌声,能引起客户的心理共鸣。 态度要求：真诚,自信,亲和,发挥人格魅力,让客户觉得有信任感。 互动要求:穿插提问,可设一些小奖品。 银保产说会运作 总公司银行保险事业部 * 目 录 Who 客户的选择 Why 产品说明会必要性 How 具体操作流程 What 产品说会现状 When 召开的时间 产说会现场的组织与管理 主持人与主讲人的讲演内容 现场的氛围营造 产说会现场的预签单情况 我们更多地关注——现场 目前产说会现状 提升业务员邀约积极性的措施和手段 产说会的评估、评比工作 对产说会的效果分析与总结 我们忽略了——事前与事后 目前产说会现状 产说会 产说会推动 产说会的推动远比产说会本身更加重要 产品说明会举办的必要性 现代金融市场特点-----买方市场 现代营销的新观念-----集团开发 现代营销的新趋势-----理念渗透 客户购买心理特征-----从众心理 * 说明会是销售和启动业绩的重要方式 * 短、平、快 长、繁、慢 不匹配 销售成果不理想 销售误导严重 客户退