咨询师交流心得学大教育内部培训资料.ppt

咨询的配合 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢．同时顺便加上家长提前把钱给了． 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具． 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头．短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想． 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的．要根据实际情况作出调整． 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的． 如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法． 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结． 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了　孩子不在我们服务区了（出市出省出国＞ 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的． 如何单比最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较． 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受． 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单． 如何调整状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次． 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示． 多多回味曾经很成功的事情． 学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 客户时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 客户时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 喜欢聊天、不伤面子 交流过程: 健谈、积极 不同意见时：不大或稍微反驳 结束：热心购买、积极说明不买的原因 客户时的人物特征 一类：活泼型－热情、控制 核心: 积极配合找到适合自己的方案 交流过程: 坦率、合作、专心 不同意见时：直接、就事论事 结束：客观判断 判断极端力量型客户 总想在气势上占优 非赢得争论、好吹嘘 百事通，事事他都知道答案 有点存心跟销售人员过不去 贬低对方、讽刺挖苦 信息不全就提前下结论 判断极端完美型客户 沉默寡言、拒绝发言 不愿意承担哪怕很小且可预知的风险 对新构想、新产品担心 回避谈到个人的情况 常规是最佳选择 判断极端和平型客户 一心讨人喜欢 过于健谈但避免敏感话题 比较快下一些有利销售人员、痛快的结论 对于其他事物都是赞赏的 比较容易妥协 判断极端活泼型客户 有自信但不骄傲 坦率回答问题、开放讨论问题 听完所有信息后果断行动 提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯 愿意接受新构想、新产品 回报合理时愿意接受适当的风险 销售人员时的人物特征 四类：力量型－敌意、控制 核心: 战胜客户、搞定客户 交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会 不同意见时：好斗、争辩、贬低 结束：持续给客户压力，反复催促 销售时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 被动等待接单 交流过程: 机械、表情冷淡、无趣 不同意见时：忽略、被动地简单解释 结束：软弱、等待客人自己决定 销售人员时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 让人喜欢你就能成交 交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点 不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释 结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 销售人员时的人物特征 一 类：活泼型－热情、控制 核 心: 证明产品能改变客户现状 交流过程: 积极提问及分析、结果导向 不同意见时：耐心、探索、面对事实 结 束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交 2、约束式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 猜动物的游戏 我是谁 反问式 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总