高效成交——绿城内部培训83p讲义.pptVIP

* * * 准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格谈判的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子； 同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最合适的房子” 价格谈判的原则和技巧 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客 否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的报价基础上再次压低价格 可告知公开的“促销活动”内容 顾客如果没有承诺当场下定或签约 取得“相对承诺” 充分的准备 充分的准备会让价格谈判更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的以往的购房经历 客户的家庭背景 客户的经济实力 客户的购房关注点 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的房子”，而不是“我要你买这个户型，我要赚你的钱” 提出比你真正想要的价格还要高的价格 千万不要