《客户跟进流程五部曲》.docVIP

《客户跟进流程五部曲》 1、当客户要参展（购买展位）时： ↓ 清楚地了解客户需要的展区 清楚地了解客户需要展位的类型：（特装/普位） 清楚地了解客户需要展位的数量 清楚地了解客户需要摊位的要求，如：主道双开/特装下/过厅双开/在乎价格，不在乎位置等 清楚地了解客户订展位的时间 2、当客户要求传图纸时： ↓ 在图纸上清晰标明展位、价格，公司名称、姓名及联系方式。 明确掌握客户对展位的满意度 明确掌握客户对价格的承受能力 ↓ 4、到经理/总监处反馈客户信息，并按客户要求选取合适的展位 ↓ 5、传图纸，并将日期、展位号及价格标明登记在自己的笔记本上 ↓ 6、传完图纸5-10分钟内，致电客户，确认有否接收到，是否清晰，再次询问客户订展位的时间，如客户没有明确时间的话，和客户约定下次联系的时间再跟进。 3、解决客户的问题： ↓ 客户问题最主要表现在：1、展位问题，2、价格问题，3、信用问题，4、时间问题。 遇到此4类问题，在电话中一定要保持冷静，不要慌乱，沉着应对，始终相信：我们是本着帮助客户的心意来谈合作的。拿出我们的底气，按照我们提供回答问题的资料/话术来应答，本着先认同后举证的原则与客户分析，并最终引导客户参与我们的思维及对你本人和公司的认可，最终打动客户。在过程中尽可能战胜你们的恐惧感和依赖性，不要让客户感到你的不专业和不踏实。相信你们的能力，靠自己的实力先拼一下，确实攻不下来的时候再找经理或总监帮助。 4、当客户或自己要求成交时： ↓ 当客户或自己要求成交时，须即时与其签订《展位调剂合同》，在合同上注明摊位号、价格、证件数量等关键字，在合同已以传真或电子版发出后5分钟内确认客户是否收到合同，并跟客户确认，如已确认无误须让客户签字盖章，将合同回传；若合同已经回传，须提醒客户按照合同书上规定的时间内支付展位订金。 ↓ 原则上要求客户支付展位费总金额的50%订金，在签订合作合同后以汇款或转账的形式将订金打进我司公帐帐号；如客户不接受50%订金，须跟客户说明我司订金立场，因为我们是向交易团/摊位主支付80%或全款的，如客户还是不接受，须跟客户说明自己做不了主，要向经理反映/申请，再给客户回复。并立即向经理或总监反映，视客户类型可酌情让客户支付30%的订金。遇到特殊客户，可与经理或总监讨论后再确定订金金额。 5、我们的成果 ↓ 当客户的订金打进公司帐号，意味着你们取得了一场艰苦战役的胜利！！恭喜各位，你们成功了！！你们的努力没有白费，你们取得了自己应得的成果！！！继续努力，向下一个客户进攻，坚持、坚持再坚持！向着自己的目标进发！！！加油！！！