酒店会议销售技巧讲义.docVIP

课程题目：酒店销售——酒店会议销售技巧 培训对象：酒店营销中心销售代表以及销售兴趣爱好者 培训目的：增强酒店销售代表的会议销售技能、探索现实销售工作中遇到的难题并解决的办法，为酒店的营收创造最大的收益 课程结构设计： 酒店会议的概述及重要性 酒店会议销售的步骤 酒店会议销售中的重点 酒店会议销售的技巧探索 角色扮演、讨论并总结 课程讲义： 课程时间：大概90分钟（中间安排大概休息15分钟） 介绍 自我介绍 课程题目介绍 案例代入讲解 了解学员在工作中遇到的问题并可了解学员水平 课程目标 通知在探索结束后的互动角色扮演、测试、总结 内容： 按步骤讲解会议销售的步骤、重点 （一）信息搜集 1、寻找机会 通过各种渠道，如销售访问、客人查询、中介机构、朋友介绍等探听各种会议信息。 2、紧密跟踪 得到会议信息后，立即与对方联系，了解详情，介绍酒店，对电话查询，要在交谈中尽量多了解会议情况，主动介绍酒店设施和一般对外报价，对书面询问价，要在24小时内回复。 3、建立联系 设身于客户的位置，显得处处为客人着想，赢得客人信任与好感讲清自己的名字、电话、传真,方便客人联系。 4、知已知彼 了解活动的日期、时间、人数、国籍、会议性质、房数、房类、会议室摆设、视听设备、餐饮、娱乐、交通、旅游、礼仪、特殊要求等。探听竞争对手的情况，旁敲侧击客人与哪些酒店联系过，报价情况及客人销售谈判 1、资料充分 预先准备客人需要的各种资料，如酒店介绍、地图、房间介绍、会议室名称、价格、面积、标价、会议套餐、菜单、各营业部门经营项目、营业时间等，熟记于心，遇有问询脱口而出，显得经验丰富、沉稳可靠。 2、适当报价 根据会议的需要，安排适当场地，同时兼顾公司会议预算，实力，参考对酒店支持多少，予以适当优惠。形式要符合酒店规定，书面打印，严禁随意手写倾向。 3、摆脱折扣困扰 这是销售中经常遇到的难题，客人常常以竞争对手的低价来压价，以消费总额高要求更多优惠，甚至以取消活动来要挟，遇到这种情况，不能显得厌烦，也不能动辄以权限范围为借口，将问题推给上级领导，而应有相应对策回答客人。 （1）引导客人关心产品的价值而不是价格 例如：本酒店在本地区的会议服务、设施设备优势。 2）向客人说明本酒店的独到之处 例如：本酒店是大理地区最好的商务酒店。 （3）把讨论引向深入，使价格不再是问题的焦点 例如：XX公司在大理地区上次会议也是在本酒店，为的是选择最佳酒店，树立公司形象，您的公司当然也可以尝试选择。 （4）从客户的立场出发 例如：您的客人晚餐是吃中餐，不如把中午的餐改为自助午餐，价格还可以从原来的1800元/桌降低到98元/每位，您看怎么样？ （5）坚持让酒店赢利 例如：我们这次为您提供的酒店报价已经是我们最优惠的底价了，不可以再降低了，非常抱歉，希望您能够理解。 （6）判断客户是利用假象压价还是实情 例如：客户说：“漫湾酒店报给我们的房价才干RMB320，你们酒店还要RMB360，太贵了。你们必须要低于RMB320，否则我们就把会议不放在你们酒店开了。 分析：在目前的市场状况下，漫湾酒店不太可能报RMB320，因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多，客人说的不一定真实，如果信以为真就被客人利用了。反过来，如果它真的报这么低的价格，那我们也没有必要在价格上与它再压价。就这一个会议团而言，与其过分和它压价，不如挖掘其它更好的、价格更高的客源。 （7）说明酒店优惠政策，让客人得到优惠 您这次会议共100人，但预算又这么紧张。这样，与其会议室租金、茶歇、午餐分开计算，不如用我们最优惠的会议套餐，您看呢？ 4、考虑到意外事件 例如，如果会议房间较多时，须提前一周提供客人名单；如有数量变更，至少提前通知（如提前一天），且不得超过某一正常比例（如5%），要设立最低保证的房间数量。 5、提供超值服务 如果： 提供的服务＜客人预期 结果：不满意，投诉。 提供的服务＝客人预期 结果：感觉一般。 提供的服务＞客人预期 结果：满意，赞赏。 结论： 在必要的情况下，提供酒店原本不提供的服务，扩大酒店服务的内涵和外延，会使客人感觉物超所值，感到我们的工作无愧于首席商务酒店标准。 举例说明和讨论： 旅游安排 票务安排 （三）签订合约/确认书 1、确认细节 谈判中涉及的事项安排（例如日期、时间、人数、保底人数、地点、客房、餐饮、会议、价格、授权签单人、结帐方式等等），必须与客人逐一确认。 2、签署合约 准备会议协议书，明确双方达成的共识，由公司授权人签署。 （四）发会议通知单 注明公司、活动名称、日期、人数、联系人等，将详细的安排