论电话营销的发展大学论文.doc

论电话营销的发展 PAGE  PAGE 16 论电话营销的发展 毕 业 论 文 论电话营销的发展 办学单位： 班 级： 学 生： 指导教师： 提交日期： 年 5 月 10 日  目录 第一章 绪论 1、研究的背景………………………………………………………………………………………………………3 2、研究的意义………………………………………………………………………………………………………3 第二章 电话营销的概念及其发展现状 1、电话营销的涵义…………………………………………………………………………………………………4 2、电话营销的发展现状……………………………………………………………………………………………4 第三章 发展电话营销的主要障碍 1、很多企业认为所有的产品都能够用作电话销售。……………………………………………………………6 2、认为电话营销可以代替其他销售手段。………………………………………………………………………6 3、觉得电话营销人员的选择较随意。……………………………………………………………………………6 4、不对数据库做分析地加以使用。………………………………………………………………………………6 5、项目流程设定随意。……………………………………………………………………………………………7 第四章 针对发展电话营销障碍的问题作出的分析 1、正确认识适合电话销售的产品。………………………………………………………………………………8 2、正确认识电话营销。……………………………………………………………………………………………8 3、建立高效专业的电话销售队伍。………………………………………………………………………………8 4、重视数据库对电话营销的影响。………………………………………………………………………………9 5、合理制定电话销售流程。………………………………………………………………………………………9 结论………………………………………………………………………………………………………………11 致谢………………………………………………………………………………………………………………12 参考文献…………………………………………………………………………………………………………13 附录………………………………………………………………………………………………………………14 论电话营销的发展 第一章 绪论 1.1 研究的背景 现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是琳琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。 现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。 1.2研究的意义 随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。在营销的理念上,也逐步开始由传统市场导向的4P理念落实到消费者导向的4C理念：强调更为精准的对消费者的了解与洞悉、更为低廉的消费者支付或购买成本、更为便捷的购买方式以及更有直接有效的沟通来开展企业的市场营销活动。 信息与通讯科技的发展,大大改变了销售管道的形态,使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化,提高营销的准确性,并提升营销的投资回报。在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下,由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态,加上成本低、效率高的特性,电话营销被重新受到重视。因此，