14-1-10津洽会招商技巧与话术.ppt

* 电话招展——寻找负责人 销：“喂，您好！请问是*****公司吗？” 客：“是的，你有什么事吗？ 销：“我是*****组委会的（民政局），想找你们公司老总谈谈有关发展*****地市场的事宜，他在吗？”（记住，在对方还未反应他们有无该地的市场发展需要之前你将话题缠在“他人在吗？”并且通过抬高你自己的身份让他知道以他的级别是无法拒绝你的提问而迫使他把你的电话转给有关负责人直接和他们沟通。） 客：“我们老总人不在，有什么事你可以先和我说，回头我转告他。”（有些职员还真很敬业，能替老板分担事务，不过没关系，我们只要达到知道他们负责人的直接联系方式就好了。） 销：“他什么时候能在办公室呢？要不你给个他的直接联系方式，因为事情比较紧所以我想先和他谈谈。”（以事急为借口，加上你的语气和身份让对方不敢得罪你这位“贵人”。） ………………………………………………………………………… 客：“他明天在办公室，有什么事你明天打过来吧”。 销：“他明天几点能在？你们老总怎么称呼？他的直线电话是多少？”（这个时候你的这些问题对方是必然回答的，至少可以让你知道怎样找到相关的负责人。） * 电话招展——寻找负责人 客：“你有什么事就和我说吧” 销：“在***时间****地点有一个****主办的*****展会，想问一下贵公司有意想参加吗？”（通常我们在第一次沟通的时候都会简要的说明我们的来意，在这里也不例外。） 客：“哦，这样啊。你先把你们的相关资料传真过来吧，我现在很忙等看了你们的资料以后再说好吗？”（多数的客户都会用这样的惯术来打发来访者。） ………………………………………………………………………… 销：“那您能给我你们的详细地址吗？我把资料邮寄过来给你，这样你能收到详细的展会内容介绍。”（记住，为什么说要邮寄而不用传真呢，因为一方面可以表现你对他的重视，而让他感到他是有点地位的。另一方面是为了给下一次电话拜访创造机会。） 客：“没关系你就传真或E-MAIL过来吧”（对方还是迫不急待的想结束与你之间的谈话。） . 销：“那好吧，（别忘了索要传真号码和E-MAIL）那我在传真的台头在写谁收呢？” （这样问我们可以间接的了解到有关负责人。） * 电话招展——寻找负责人 客：“你就写***就好了”（说完这里我们的工作还没有结束，因为我们的目的还没达到，不要因为对方的口气有些厌烦了而自己就终止了问题，在这里我们应该贯彻毛主席的“持久战”精神。） ………………………………………………………………………… 销：“不好意思，请问一下小姐/先生您贵姓呀？”（证实一下对方所说的那的人是否是同一个。如果不是，那基本来说那人就是负责人了。） 销：“***就是您吧”（这里要表现得你很聪明，仅能从字面上就判断出是同一个人。目的是为了反证对方说说的人和他本人是否是同一个人。） 客：“是的，你传给我后，我会转交给相关负责人的”（看来这人还蛮难缠的。事以如此总也不能把人逼到再也不想听到你的声音那个地步，招展大忌里第一条就是要给客户留下个好的第一印象，所以别忘了补上一个关心的问候，也算是慰劳一下被你缠得快崩溃的“受害者”。） * 电话招展——寻找负责人 销：“恩，好的。谢谢您！今天真是麻烦您了。那这事就劳驾您帮忙了！”（挂上电话，填上一份FAX给对方也算是你今天工作的句号。但别妄想就这样可以等着签定单了，简单的说我们的初始目的还是没达到，只是今天的时间我们不能再继续了。） ………………………………………………………………………… 隔一天后（注意，之所以要隔一天是因为给自己对对方提问题创造更有利的基础。） 销：“您好！是***小姐/先生吗？” 客：“是的，你是？” 销：“我是前天和你通过电话的，是民政局的***。”（这里要强调之前有和他联系过的，并附上你自己的姓名，以便让对方跟好的记住你。） * 电话招展——寻找负责人 客：“哦，是你呀，有什么事吗？” 销：“真不好意思，传真已经传过来两天了，不知道你们老总有什么意见呢？”（如果对方说还没收到，你不防再传一份，但这次你传完以后要记得确认对方是否有收到，这样可以表现你所要和他们老总谈的事比较重要。） 客：“这个我就不太清楚了，我们老总如果有需要的话会和你联系的” 销：“因为这事还真的比较急，您看您是不是可以告诉我一个直接联系你们老总的方式，让我跟他直接沟通。（在适当的时机你可以在语言行为上加上你个人的方式以拉近关系为目的）这事麻烦你了，就靠你帮忙了，我会好好谢谢你的。（当你转换了谈话方式而对方也默认了这种方式，那你可以继续发挥你的“缠功”。这招多数用在异性