2015年大客户工作计划书111.pptVIP

李保科2015年大客户拓展计划书 恒飞电缆销售部李保科，导师李总。 电线电缆有哪些大客户 电气生产设备配套 市政建筑，房地产项目 工矿，水电，风电， 交通铁路网线，地铁，高铁。 电力安装公司 国家电网，南方电网。 开发大客户的方法 1、 客户是找来的，而非等来的。现在的社会行情是供大于求。客户根本不需要走出去，就有不断的人来提供他们的产品。所以一定要走出去，去拜访客户。那么怎么去找呢？第一要设定拜访目标，要走出去，要普遍撒网，同时重点拿鱼。要广交电力，电气，建材，朋友，要经常参加各种研讨会，然后给他们派发名片，让他们了解你，认识你，然后提供你的服务。 2、 收集目标客户资料。人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。所以你永远要站在客户的立场去想客户要了解的事情，客户想得到的服务，客户所需求的事情。而不是站在你的立场去说你能够做什么。 3、 探寻客户需求，他们去了解客户的需求，不断地去询问、发问。去问对方的需求然后再给客户提供我们的服务。 怎样获得大客户需求信息 收集市（县）级将要电力建设重大项目信息，并对其进行分析，随时关注项目招投标具体规则与时间及评标帮子成员和决策者。并对其进行分析，呈报李总并与商务部，有针对性的投标准备。 按时拜访电建，工矿，市政，建筑房地产项目负责人，或采购负责人进行初步沟通潜在需求的有无。 及时收集机械与电气设备厂家的采购信息 ，及时样品