客户持续跟进方法及技巧.ppt

四、邀约到场之前的学习铺垫 邀约到场之前的学习铺垫非常重要，关系到客户在迈向卓越现场的成单概率。做好学习铺垫，可以让客户在来现场前，做好后期参加培训的心理预期，避免客户到达现场后，心态不空杯，给现场的助教成单、成大单带来不必要的阻力。 注意事项 1.学习铺垫的时间节点： 我们盛景网联的模式不同于其他的培训公司。为了避免客户在深刻了解我们盛景网联前，错误的把我们归类为传统培训公司，而导致客户不到场，所以时间点要放在客户回款或行程落实后。 2.铺垫的媒介可以是电话或短信，不过重点是突出学习的重要性和必要性，不要使用“培训”等敏感、容易让客户产生与传统培训机构类比的字眼。 话术举例：X总，活动的报名工作，我这里已经帮您衔接好了，您到北京会场后，我们会有专门的助教老师来接待您的。这次您过去，一定要仔细听课，多做笔记，课间休息的时候，可以多和同学以及老师交流。把您现在对于资本和商模的问题，多和大家做交流。。。 3.进行成交客户的见证分享（短信分享，具体参考短信模板—案例分享），突出这些客户在来盛景网联学习前所遇到的问题，以及在学习后的企业发展的突破和收益。体现盛景网联在其中的关键性作用。 总结 以上就是在我们各个销售环节中的注意事项，按照相应的指导，结合我们其他的销售工具（话术、faq、短信工具、销售物料—企宣册、杂志、光盘、书籍）一步一步、有策略、持续、有节奏的引导客户成交，并作出相对应的销售动作，有效的提高客户成交效率，缩短客户成交时间。 谢谢 客户持续跟进方法及技巧 前言 各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平时，我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻，通过各方面知识的积累和学习，目的就是与这些企业家能更好的互动交流，便于更好更快的成交。 基于同样的原因，本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程，并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细节事项。希望各位一线的同事，在跟进客户之时，能参照此跟进流程，更快的推动客户成交，缩短我们的成交周期，把握我们的黄金客户。 一、初步沟通阶段 二、深入沟通、取得信任、做成交动作 三、持续跟进、回执回款 四、邀约到场之前的学习铺垫 一、初步沟通阶段 定义：首先，先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”，这里的“初步沟通”指的不是“第一次电话”，我们很多的同事，在不少的情况下也能在第一通电话中，就与客户取得了很深入的沟通，所以这是两个概念，不要混淆了。 此阶段的主要电话沟通目的： 信息传递，让客户对于盛景网联的股东背景、四位一体的模式（培训、咨询、资源整合、投资）、以及我们的《迈向卓越》的活动有了框架性的了解。简单来说，就是让客户明白，有这么家公司，是做企业商业模式创新辅导到直接投资的服务。 所需要使用到的销售工具： 短信（公司介绍标准短信）、邮件（公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍）、传真（公司介绍传真、迈向卓越活动传真） 在这个阶段，有几个需要着重注意的细节： 1.随时做好笔记，记录客户在沟通中所透入的重点信息：年销售规模、年利润、现有的经营状况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等，所有有助于我们后期跟进的信息，都要做个有心人，记录在案。记住一个原则，好记性不如烂笔头。 2. 如果在初次电话沟通中，对方企业没有给予充分的时间，引导到《迈向卓越》活动，则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料（邮件、传真）。以免客户在不完全理解的状况下，错误的把我们公司单纯的理解为培训公司。 3.在每次电话结束前，约定与客户下次电话沟通的时间，通常的情况都要约定在第二天，保持客户跟进的紧度和节奏：如“黄总，等下我就把我们公司的介绍和资料发送给您，您记得查看，明天上午10点我再给您电话。您先忙，祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的时候，才不会觉得突然，感觉你打扰到他，因为我们提前约好的。 4.通完电话发送完资料后，发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒，绝大多数情况下是不会重视的。一定要提醒 5.发送公司股东、模式等标准短信给客户，第一时间加深客户印象，触动客户查看资料。（见短信模板） 6.当天晚上发送分享短信，促动客户。（见短信模板）或者在网上查询客户相关行业的专业资讯和报道，以邮件或者短信的方式发送给客户。开篇的话术可以这么说：“X总，今天在新浪财经上正好看到一篇专刊，是关于您这个行业的未来发展趋势的，觉得可能会对您有帮助，特地摘抄如下。。。” 二、深入沟通、取得信任阶段 此阶段的