标准化销售流程银行、信托、三方理财等金融机构适用.pptVIP

* Thank you www.****. ?? 南京******** 210008 T ******** F 025-6*** ***** * * 销售面谈 何为融洽的关系？ “融洽”表示和谐、相互信任、同等及共鸣 有效的销售应具备信任和诚实。人与人有融洽时，他们就更加开明合作、容忍对方错误、接受批评。客户也会更谅解，他们会尊重、同意及信任我们，亦甚少将异议转成不满的情绪。所以这对销售是非常重要的。人与人之间有融洽的关系时，他们就会不期然的互相合拍。 你们认为什么关系的人最合拍？ 热恋中的情侣！ * 销售面谈 制造良好的第一印象 当谈话时保持微笑及把身体倾向客户 表现舒适 跟顾客的语速相同 以你的声音注入能量和情感 令客户对你一见钟情吧！ * 销售面谈 建立融洽关系技巧 在面谈之初，不要操之过急推销产品给客户 应先制造一个合拍的气氛，打破与客户的隔膜 但也不可太轻松以致忘记面谈的主要目的 小贴士： 有两个问题你必须要将清除：你是谁？ 你为什么在这里？ 例如：“我有很多客户都有和您同样的理财情况、我曾经有客户也是这样的想法…” * 销售面谈 思考：销售面谈如何开场白？ * 销售面谈 与本地的中产人士（海归派）破冰话题 海外生活与国内生活的不同 目前中国的经济形势与多年前他离开时的不同 对于海归人士在中国的发展机会更多 对目前国内外经济形势的看法 对个人理财的看法 …… * 销售面谈 本地的家庭主妇（丈夫是高收入人士）破冰话题 孩子年龄，幼儿园/学校状况 喜欢的品牌 喜欢的运动及休闲活动 平时怎样保养皮肤 有没有关心股票、理财 曾经旅行的地方 …… * 销售面谈 在内地设厂的港/台商 破冰话题 当年创业的艰辛 内地对外开放，对港台商人是否有很大的帮助 当前的经济形势对生意的影响 家人是否在身边，不管怎样都是强大的后盾 平时怎样打理生意往来的闲置资金，经常使用哪种理财 是否有时间自己进行理财 …… * 销售面谈 搜集资料的三个目的—搜集事实、寻找感受、发掘需求 这个问题是希望获取更多的客户现状信息，但如果直接向客户提问，可能会遭到拒绝或者让客户觉得不舒服，我们可以用如下提问技巧去包装一些比较直接的问题。 1.搜集事实 --客户的背景资料及了解现状 例子：“不知道先生您以前最常用的理财方式是什么呢？” * 销售面谈 搜集资料的三个目的—搜集事实、寻找感受、发掘需求 这个问题是想知道客户的喜好、性格等，让我们更懂得怎样去投其所好，增加跟客户的合拍感。此举也让我们明白客户对不同投资工具、市场甚至产品的反应。我们先可以把想推介的产品某个类别简单介绍出来，看看他接受程度有多高，或者了解一下他不接受的原因，为异议先谋对策。 2.寻找感受 --了解客户的意见和感受 例子：“假如你有专门的理财经理帮你打理理财，你将有更多的精力投入到工作上，不是吗？” * 销售面谈 搜集资料的三个目的—搜集事实、寻找感受、发掘需求 这些问题是想知道客户是否了解自己在理财及投资上的需求。一半的客户是没有明确的需求的。所以我们要以一连串引导式的提问让他意识到自己的需求。当然这些需求是可以透过我们所提供的服务区解决或满足的。 3.发现需求 --争取客户对「需求」的认同 例子：“金融危机令我们深刻的认识到投资的风险，当前形势下不知道您会用什么方法令资产保值增值呢？” * 销售面谈 问题的四种类别 开放式问题 「您今天中午吃了什么？」 --鼓励客户发表更多意见和更流畅的谈论 封闭式问题 「您吃了饭没？」 --协助销售员确认客户的需求或决定 假设性问题 「如果今天中午吃饭时间晚两个小时，会有问题吗？」 --用以放大刚发掘的潜在问题的影响性 「最好」/ 「最差」问题 「您最担心的问题是什么呢？」 --用以了解客户现况的潜在机会 * 销售面谈 收集资料技巧小贴士 例如：与本地中产阶级人士： 业余生活 居住物业 投资经验 与富庶的家庭主妇： 个人爱好 家庭组成状况 投资理财 与内地设厂的港台商人：生意往来 投资经验 财富管理 1.有计划的逐一提出问题 通常我们可以尝试在破冰之后，先向客户问一些敏感度比较低的话题，比如做什么行业等等工作方面的话题，档感觉交谈气氛融洽后再慢慢转移到比较敏感的话题，比如家庭状况、资产、理财等方面的话题。 * 销售面谈 收集资料技巧小贴士 2.保持双向沟通 -- 客户说话：理财经理说话=7:3 -- 多用开放式问题，引导客户多表达他们的看法和感受，从而了解客户的性格特征 -- 有模糊或不清楚时，不要害