SPIN销售法则(分享版).pptx

SPIND销售法则;目录;1;;SPIN-顾问式销售技巧;;;SPIN的特点;SPIND的使用流程;SPIND的使用流程;;SPIND销售法的心理基础;2;;D;3;练一练; 美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面生活的爱斯基摩人呢？;霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。” 对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。” 霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？” 他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”;霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。 霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。” 霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？” 爱斯基摩人说：“那当然。”;霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？” 结果爱斯基摩人用了他的冰。 霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？” 他说：“那当然了。” “说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不???介绍我认识一下？” 结果销售又扩展到第二家。;SPIND案例演练;;4;NEADS的定义;顾客要了解什么;问话有四种问题;约束性问题;选择式问题;选择式问题;反问式问题;分享;电影分享：卖拐;什么是SPIND销售法？ 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。 SPIND 销售法五大步骤： Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难 Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果 Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受 SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。 ;感谢聆听