以客户为中心的销售讲义及答案.doc

? 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ ??得分: 100 学习课程：以客户为中心的销售 单选题 A? 依靠共同性建立兴趣 B? 通过提到客户所得到的利益建立信任 C? 提及介绍人引起客户的兴趣 D? 通过成功的故事建立兴趣 A? 喜欢把注意力集中在自己身上 B? 只顾着介绍自己的业务而不顾别人的反应 C? 缺少回访 D? 没有以顾客为中心 A? 帮助客户 B? 锻炼 C? 准备 D? 交流 A? 销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁、大方得体就可以了 B? 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 C? 注意衣服的质量，而不是款式 D? 女性不能穿休闲服装 A? 少用封闭式和选择性的问题 B? 避免问“为什么不” C? 经常问“为什么” D? 提研究性的问题 A? 专业化 B? 不要过于放纵自己 C? 不要口无遮拦，要注意说话的分寸 D? 热情，多与人介绍产品 A? 一般来说，销售员的热情越高越好 B? 越具有挑战性的目标越有激励作用 C? 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 D? 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 A? 建立社交网络 B? 获得关注 C? 获得引荐 D? 建立档案库 A? 寻找共同点 B? 温和的态度 C? 真诚 D? 自然 A? 有助于保持活力 B? 有助于均衡精力 C? 能保证销售的顺利 D? 能避免停滞不前 A? 保持热情、目标管理两个 B? 保持热情和时间管理两个 C? 目标管理和时间管理两个方面 D? 保持热情、目标管理和时间管理三个方面 A? 依靠共同性建立兴趣 B? 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C? 提及介绍人引起客户的兴趣 D? 通过特别关注建立兴趣 A? 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 B? 强领导、强成员这种团队用户是最理智的，他们的购买需求想得会很全面 C? 对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进 D? 对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题 A? 15 B? 10 C? 20 D? 12 15.以下说法正确的是（ ） ?? 回答：正确 A? 常见的购买决策结构有四种 B? 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 C? 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 D? 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户 总体进度 ?课前自评 学习课程 ?查看考试结果 ? 360度改进计划 360度改进评估 改进实施报告 学习笔记 ? 1．态度：自信和坚持 销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。切记：销售不需要天才！ ? 2．技巧：以客户为中心进行销售 客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。 ? 【情景片段】 销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。王经理漫不经心地接过来，翻着。 陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。 王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！ 陈树（失落地）：那什么时候呢？ 王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。再见！ 陈树（无奈）：再见！ 陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。 ? 点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。 ? 不断实践和练习 作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不