2010年12月24日“135工作法”培训课件.pptVIP

导入配套活动支撑工作法实施 举例：在新商盟平台上开展零售终端“生动陈列”大赛 指导 生动陈列方案 新商盟平台 在卷烟陈列方面，“135工作法”给予了客户经理明确的指导和标准，但卷烟生动陈列并非依靠客户经理单方面的努力就能够实现，还必须依靠零售客户的主动配合 零售终端“生动陈列”大赛旨在通过比赛，加深零售客户对于生动陈列的理解和接受，增强零售客户对于生动陈列的配合，进而理解生动陈列的标准和要求，实现主动配合，并且能够在更为广泛的范围内直观地展示生动陈列的效果。此外，在新商盟平台上开展这一活动，还有助于增强新商盟平台上客户的互动性和黏性 坚持和创新5：强化工作辅导和支撑 “135工作法”推广过程中的坚持和创新——强化工作辅导和支撑 目录 1、“135工作法”透析 2、“135工作法”推广及组织实施实务 3、“135工作法”实操技巧提升 “135工作法”对一线工作的要求 “一天”工作中的变化 “135工作法”对一线工作的要求 A-PDCA贯穿所有工作 目标导向注重分析 注重表单工具运用 1 2 3 “135工作法”的正确操作，对营销人员的能力提出了新的要求 客户经理 市场经理 品牌经理 分析 计划 执行 评估改进 数据搜集筛选 客户敏感度 逻辑思维能力 数据分析能力 抓重点，找问题 明确目标、抓住重点 目标分解理清路径 分析能力 紧盯目标 相关策略掌握 专业技能匹配 围绕目标 分析能力 创新思维 客户、市场敏感度 员工状态把握 数据筛选和分析能力 逻辑思维能力 抓重点，找问题 明确目标、抓住重点 达成目标共识的能力 目标分解理清路径 分析能力 紧盯目标 相关策略掌握 工作辅导技能 专业技能匹配 围绕目标 分析能力 创新思维 绩效反馈和沟通能力 逻辑思维能力 市场敏感度 数据筛选、分析能力 抓重点，找问题 明确目标、抓住重点 目标分解理清路径 分析能力 紧盯目标 精通品牌策略 专业技能匹配 围绕目标 分析能力 创新思维 回去后怎么做？ 学习培训 设计１３５工作方案 模拟操作，计算实施后的工作时间变化 135工作法服务营销技巧之“典型场景”模拟训练 场景训练一：客户经理忙碌的一周，工作的8020法则 服务策略： 周拜访计划，月工作分解，上周评估结果，上级工作要求，安排拜访时间和线路 工具方法：时间经理管理，个人工作效能提升训练 场景训练二：卖猪肉的客户经理，涉及缺货安抚、两个层次的新品推荐 服务策略：搜集货源、服务需求、征询建议、开展服务，透过零售户销售 工具方法：客户情绪安抚技巧，营销技巧温习 135工作法服务营销技巧之“典型场景”模拟训练 场景训练三：椰树烟连续缺货而隔壁定到，质疑客户经理而投诉 服务策略：应对零售户无理要求，正视零售户的状态：短视和情绪 工具方法：掌握客户潜在需求分析方法 场景训练四：客户误以为抽到假“芙蓉王”零售户打电话叫客户经理过去处理 服务策略：危机就是转机，有效处理事件，能够提升客户感知 工具方法：应对客户投诉处理步骤 135工作法服务营销技巧之“典型场景”模拟训练 场景训练五：对公司政策不理解，某大酒店一月订货一次，定的都是限量高档烟、单次限量总不够 服务策略：从20种类型客户中，寻找重点客户人群 工具方法：按客户心理等十类因素细分客户，甄别服务重点 五个步骤五： 改进 工作要求—— 1、每日拜访中，积累客户服务、品牌培育的相关知识。 2、每周最后一个工作日，根据周评估的结果，提出改进目标及措施，并落实到下周工作安排。 3、每月底，对照月评估结果，总结优点与不足，提出自我提升目标，制订相应的改进措施，并在下月工作中落实。 4、改进的方式主要包括两个方面，一是自我纵向对比总结，明确改进思路及措施，二是同其他客户经理横向对比，对标学习、交流经验，改进提升。 “135工作法”从烟草商业角度解决了“做什么”何“怎么做”的问题 客我关系 客户 品牌 市场 做什么? A P D C A 怎么做? 目录 1、“135工作法”透析 2、“135工作法”推广及组织实施实务 “135工作法”实施的工作框架 推广中的延续与创新 135工作法的解析图 1条主线、3个要点 A-分析 P-计划 D-执行 C-评估 A-改进 5个步骤 组织岗位 1 工作流程 2 工作策略 3 辅助支持 4 信息系统 5 岗位职责 岗位设置 作业目标 作业流程 见“工作法结构”：工作任务、岗位关系 策略组合 策略选择标准 策略 相应表单 中后台支持 参考资料 见“作业流程和工作规范” 见“作业规范”：营销策略组合库、营销策略、礼仪规范 见“中后台支持”、“附表” “135工作法”推广坚持 核心观点一：工作重心向一线倾斜 核心观点二：关注自我管理而非监督/约束 核心观点三：正确对待评估和绩效 核心观点一：工作重心向一线倾斜 向一