商务谈判精选.pptx

;谈判成员：罗燕、陈真秀、秦宇、王娟、李嘉欣、阳腾;一：双方谈判（背景）：我方（乙方） 朵拉米妮公司成立于1997年，是一家知名度非常高的婚纱礼服设计公司。 本公司主要经营各类服饰等。公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念， 坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。是一名全国知名度较大的 设计师，每个月只接一笔单。要想穿她设计的衣服必须得提前一年预定。 本公司主打婚纱设计，为各位准新娘们带来高大上的感觉。该设计师的作品每年 的销售量排全国前五。 乙方：以诚信为本，集明星经纪；模特代理（T台模特、车模、平面广告模特、影 视广告演员、礼仪）；商业摄影；产品形象代言人；各类活动影视广告；舞台、 气氛布置等等企业品牌推广为一体，以超前的理念为设计蓝本，以高素质的专业人 才队伍为依托，以完善的软硬件设施为后盾，缔造了一个引人瞩目的行业品牌。  ;一.谈判主题 重庆朵拉米妮婚纱礼服公司与supermodel公司关于婚纱平面模特的合作问题。 二.谈判成员组 主谈： 罗燕 公司全权谈判代表 决策人：阳腾、李嘉欣 负责重大问题的决策 技术顾问：秦宇、王娟 负责技术问题 法律顾问：陈真秀 负责法律问题 三：谈判地点，时间，议程： 1、谈判地点：重庆市皇家电信职业学院一阶 2、谈判时间：1月12-15日 3、谈判议程：12号下午：开始阶段(了解对方公司相关情况）； 13号傍晚：中期谈判阶段; 14号上午：最后谈判阶段； 14号中午：交付定金； 15号下午：签订合同。 ;四.双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1.争取对方在2017年下半年的增加婚纱的平面模特。 2.扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量的业务需求。 我方优势： 1.质量精良，设计理念新颖。 2.产品口碑好，吸引顾客眼球。 我方劣势： 1.品牌的知名度还不够国际化，有大量的竞争对手。 2.管理还不够完善，存在一些小的漏洞。 对方优势： 1.知名度高，有大量的业务往来。 2.资金雄厚，适当的抬高价格，已取得更大的经济利益。 对方劣势： 1.服装的稀缺。 2.需求量过大，厂商供应不足。 ;五、谈判目标： 1.达到合作目的 2.保证提高价格20% 3.由对方提出产品要求，我方实行具体设计 4.由我方负责全部婚纱的制作与场地安排 ;六、程序及具体策略 1.开局： 方案1：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引 入较融洽的谈判气氛中。 方案2：采取进攻式策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，另对方产生 信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方的问题点，进行攻击突破。 2.中期阶段： 1.）红脸白脸策略：由两名是谈判成员，其中一名充当红脸，另外一名充当白脸辅助 协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到质量上来。 2.）层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营 的争取利益。 3.）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做 到迂回补偿，充分利用手中的筹码，适当可以答应部分要求来换取更大的利益。 4.)突出优势：以以往案例作为资??，让对方了解到我们的优势。强调我方协议成功给 对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。 5.)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否 定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3.后期阶段： 1）.如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 2）.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。 3）.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定 签订合同的具体时间和地点。 ;七、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应 急预案。 对方提出新的异议： 应对方案：和好往来，适当让步，友好合作。;制作者：“朵拉米妮”婚纱礼服公司 二零一七一月五日