增员拒绝处理30招之第三部分精选.ppt

我们先不说保险，就拿无线通讯工具的发展大个比喻。目前最流行的无线通讯工具是手机。而在还没有发展到手机之前，他经历过很多不成熟的形态，比如大哥大、BP机等。我们就说大哥大吧。在它刚诞生的时候，一台就要花几万块才能买到，而现在，手机只要几百元就可以买到了。 我们不妨对两者的利益进行对比。很显然的，大哥大的利润空间比手机的要大得多。这个道理也适合于其他行业。如果你平时有看新闻的话就会了解，其实随着许多行业发展得越来越完善，已经逐渐进入微利时代。 在这种环境下，“薄利多销”成为最流行的做法。其实，保险行业的情况也类似。在国外，保险已经发展了很长时间，投保率已经很高。要在一个如何完善的市场中深挖，难度就更大了。你说，现在好做还是以后好做呢？ 面对这个问题，最好不要直接回答，而是采用问答的方式，让增员对象对保险行业产生兴趣。这里提供一个方向： 主管：在选择工作时，你首先考虑的是什么因素？ 增员对象：当然是收入啦。 主管：那么，你觉得怎么的收入才满意呢？ 增员对象：5000块吧。 主管：好。那么你对5年之后的薪水又有什么期待？是停留还是不断增长？ 增员对象：当然是不断增长！ 主管：如果一般的工作，你的工资可能会涨，但是涨的很慢，如果到时候你对工作不满意了，想跳槽，年龄也变大了，即使换了工作也不一定的如意。如果有一份职业，现在可能一下子就达到你的期望值，而且在5年以后年薪超过5万的机会也是很大的。 因为它的国内是个朝阳行业，而且收入基本上都是由自己决定的。不过这个行业真正的薪资水平往往要在入职5年以后才能体现出来，这样的行业你有兴趣了解一下吗？ 目前来讲，人们对保险行业的基本上可分成三类：认同保险、否定保险以及对保险不了解。对行业的认知决定了对行业的态度。 而主管在跟增员对象交流的过程中，可能面对的拒绝也主要是来源于对保险的否定以及 “对保险的不了解，诸如保险酒像高传销”、而“我完全不了解保险是怎么做的，离我也好远，我没有想过去做”、“早期加入比较好，现在才加入已经迟了”等都是。 由于对保险行业的不了解而产生的认识。有的人由于生活条件的限制，还没有接触过保险，也就不知道保险为何物。而那些对保险行业持有负面认知的人们，则可能是来自自己或别人的不完全或者不正确的了解。 当面对这一类的拒绝，在话语上大致有 两种形式：直接解说和问答式引导。直接解说，即直接针对问题作出相关的解答；问答式引导，即在问题的引导下，逐步深入到主题，这种方式能够很好地提升交流的互动性。 除了话语上的处理之外，如能配合采取一些实际的操作方法，可能会起到更好的效果。实际的操作方法包括包括邀请他们参加团队早会、根他们列举相关数据等。 在不同的情况下要采取不同的方法。这就要求主管跟增员对象在第一次短暂接触的过程中，要注意判断增员对象是那种类型的人。 对数字敏感的人： 如果觉得他是个对数字敏感的人，就可以跟他“算一算”。比如说，年终奖、季度奖信任津贴等一系列的奖金。 对于有兴趣但没信心的人： 找一些团队中素质不是很高，但做得还可以的人跟他聊天，让他觉得“既然他们都可以做我肯定也可以”。 对于想进一步了解的人： 邀请他们来参加团队的一些活动。比如，参加早会，让他感受团队和保险业的氛围，看到这个行业的希望；参加二次早会，让他们了解做保险能够锻炼人，提升个人素质。 在我们的日常生活中，衣食住行等消费品的价格是“看得见，摸得着”的。这主要是因为长期以来，我们对他们已有了清楚的恶了解和认识，即使种类繁多，还是很容易就可以进行价格对比。 于是，不同的人很轻易就能选择适合自己的价格水平。而保险产品根其他的商品有本质区别。它不是那么实实在在的有形商品，而是一种无形的商品，它不像其他的商品那样容易进行价格对比。因此，了解它是需要一定的时间的。 有的人说，保险产品是有钱人的“玩意”。其实这是一种误解。是因为他们没有真正地了解保险。保险不是针对不同的人士而有所不同，只是根据不同人士的接受水平进行购买量上的调整。 只要每个人能够根据自己的需求和接受水平来购买，保险根本就不贵，这个原理跟买车有点像 ：有钱的人可以买奔驰，没有那么多钱的人就可以买夏利，甚至是自行车。 奔驰贵吗？自行车贵吗？只要是适合的人买，其实都不贵。保险产品也是一样。当别人买100万，你可以买10万，甚至是短期的意外险。这样，保险就一点也不贵了！ 对于你的想法，我