新聚仁2010年常州金凯悦项目行销推广战略.ppt

目录 1、行销推广战术安排 2、行销推广战略排布 3、选择新聚仁的理由 4、金凯悦业务执行体系 操盘人员组织构成 1、项目配合部门架构 项目双总监制 投资咨询部 项目部 市场部 企划部 2、案场项目人员架构 项目副总监 行政助理 业务组长 业务组长 业务员 业务员 业务员 业务员 我们对金凯悦项目业务人员的要求 A.职业礼仪 1、男生短发、不蓄胡子。 2、女生化淡妆。 3、勤剪指甲，保持手部清洁。 4、工作时穿制服，保持干净，衬衫和西裤一定要烫平。 5、皮鞋要深色，干净，勤擦试。 B.规范接待流程 1、客户进门： 帮客户拉门，喊 “客户到，欢迎参观”；与客户交换名片； 2、来电接听：音调亲切、上扬、有节奏、有朝气； 3、引导客户进入销售区：帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座； 4、帮客户倒水：水倒七分满，端给客户时，手尽量远离杯口； 5、入座：拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户面对面； 6、坐姿：坐在柜台、轮排桌、销售桌时坐姿端正，坐前半部分座位，上身挺直； 7、换烟缸：烟缸要洗干净并擦干，有2个烟头就必须换； 8、样板区：引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋，或请客户换鞋套； 9、送客户：已购客户必须喊“恭喜”并目送客户离开； 10、及时填写来人登记表和来电登记表。 C.定期市调、严格培训 1、标地：对本案周边区域的交通（公交站点、轨道线路）、商业 设（餐饮、娱乐、购物）、市政配套（医院、邮局、加油站）、办公楼、酒店式公寓、宾馆、国际知名企业、竞争个案熟悉，并绘制标地图。 2、市调：周边地区竞争个案项目进行基本资料调研，并对这些调研项目作出周边环境、整体规划、价格、建材、去化情况、媒体、销售、客源、开发商、利多利空的分析，填写市调表格； D.说辞培训：产品熟悉、业务说辞演练、业务流程演练 产品熟悉：要求业务员全部牢记在心，并定时抽查 1、产品基本资料熟悉； 2、建筑材料熟悉； 3、建筑规划熟悉； 4、建筑结构、装饰及智能化配备熟悉； 5、会所设施熟悉； 6、物业管理熟悉； 7、户型介绍熟悉； 8、合同条款的熟悉。 E.业务说辞演练：要求熟练背出并能灵活运用 1、答客户问：销售讲解答客户问及客户可能提到的各类疑难问题的统一说辞。 2、来电接听说辞：统一标准的来电说辞，提炼产品的最大卖点，在最短的时间内吸引客户能来现场看房。 3、逼订说辞：通过团体SP的配合，加快成交速度和成交率。 4、签约说辞：对合同条款中可能引起客户疑问的条款，事先制定统一的说辞。 F.业务流程演练 a)来电接听 要点： 1、留客户联系方式（电话、联系地址、姓名）。 2、填写来电表（客户居住区域，得知本案的方式，需求面积、总价、楼层，购买意向，询问重点）。 3、和客户约定来访时间。 b)客户接待流程演练 第一步：裱板区、模型区、样板房、销售接待区各部分流程分别背诵，要求能一字不差、倒背如流。 第二步：各部分销售演练，要求熟练、自然、流畅、负于感情并配合一定的肢体动作。 第三步：整个标准作业流程销售演练，当中穿插各种提问，实战演练整个接待客户流程。 G.业务能力培训 1、现场销控对答练习：喊“销控”练习； 2、来电追踪方法和技巧； 3、现场SP； 4、逼订； 5、来人追踪技巧； 6、产品介绍时注意事项； 7、如何充分运用销售道具； 8、计算付款方式和银行贷款的培训：不但要求业务员会算，还要以此来引导客户，拉客户预算 ； 9、办理银行按揭流程； 10、收缴款流程。 H.双轨制业务体系 1、案场分为业务组和直销组两个业务体，每月的最后1名业务人员将调换工作至直销组； 2、直销组前2名将晋级业务组； 3、直销组最后一名连续两月末位，必须淘汰； 除了对人员的严格要求外，我们还将用科学、细致的管理把握每一组来人、提高现场成交率 １、Sage（赛捷）销售管理系统 思考：在没有引进该销售管理系统前，传统的销售管理是怎样？ 来人表 业务员B级卡／日记 现场专案 各类销售统计软件 问题： 过多的依赖现场专案经理的个人能力。 在专案经理以上管理人员的监控往往存在滞后性，无法作到第一时间反应。 2、以良好的服务创造价值： A.针对所有现场来人客户： ●服务质量投票箱： ●“双电话名片” 将各级主管的姓名、电话印在下级人员名片上，形成一种无形的监督压力同时让客户有被重视、被尊重的感觉。 ●推行“明星业务员排行榜” 让业务员明确自身的服务在案场的水准，形成一种竞争的氛围。 同时让客户感觉到这是一家非常注重客