医药商品营销实务 名词解释,问答,论述doc.doc

四、名词解释 1. 市场营销管理：指企业为了实现其自身的目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2. 购买动机：凡能激发购买行动，从而满足人们一定需要的愿望或欲念，就是购买动机。 3. 中药目标市场：指中药企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据中药企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。 4. 包装：指对某一中药商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。 5. 直接渠道：指中药生产企业不经过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者或用户。它是一种最短的销售渠道。 所谓社会营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。 营业推广：又称销售促进，是指人员推销、广告和公共关系以外的，能够刺激顾客的需求，吸引消费者购买而采取的特种促销手段。 .中药产品定位：是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑照出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 .定价目标：指中药工商企业对其生产和经营的中药商品制定价格时所需要达到的目的和标准。 .间接渠道：指中药生产企业通过流通领域的中间环节，再把中药商品销售给消费者或用户。这是一种多层次的销售渠道。阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、运动防御、撤退防御。 4.?简述品牌与商标的区别。 第一，品牌无需办理注册，第二，商标一般都要注册它是受法律保护的一个品牌或品牌的一部分，其产权可以转让和买卖。第三，品牌主要标明产品的生产和销售单位，而商标则是区别不同产品的标记。第四，品牌和商标可以是相同的，也可以不相同。第五，品牌比商标有更广泛的内涵，而商标则是一个标记。第六，商标无论其是否被使用，它就有价值；而品牌不使用就没有价值。 5.?中药企业如何延长其产品寿命周期？ （1）力求缩短投入期，可通过对市场营销手段改革、产品改革、开拓新的市场等手段来延长中药产品市场寿命周期。（2）发展替代产品。 在原有产品还未进入衰退期时，就有新的一代产品去接替。 6.?简述促销具有哪些作用？ 传递信息、增加需求、突出特点、稳定销售、指导消费。 1．产品研究法2．机构研究法3．职能研究法4．管理研究法 5. 系统研究法2.简述生产者市场细分的方法。 1．按用户的性质细分。 2．按用户需要量规模细分。 3．按用户的地理位置细分。 4．按用户的购买特点细分。 5．按最终用户的要求细分。 3.简述可供企业选择的目标市场策略。 可供中药企业有效选择目标市场的策略有三种，即：无差异性市场策略，就是中药企业以整个中药市场为目标市场，仅推出一种中药产品，使用一种市场营销组合策略，企图吸引所有的消费者。差异性市场策略指中药企业选择两个以上的细分市场为目标市场，分别为各细分市场开发不同的产品，设计不同的营销方案，以吸引各不同目标市场的消费者。集中性市场策略指中药企业只选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中力量只推出一种中药产品，使用一种营销手段以满足消费者的需要。 4.何谓包装？包装在营销过程中具有哪些作用？ 包装指对某一中药商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。 1．保护产品。 2．促进销售。 3．增加利润。 4．指导消费。 5.确定促销组合策略时应考虑的因素有哪些？ 促销目标 产品性质产品的生命周期市场性质 促销预算 6.简述宏观环境的主要内容。 包括：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等。 （4）适应地域文化，易于接受； （5）符合法规。 4、策略如下：（1）整数定价； （2）尾数定价； （3）声望定价； （4）习惯定价； （5）最小单位定价。 5、任务如下：（1）树立企业形象； （2）收集信息； （3）指定销售计划，推销商品； （4）做好售后服务； （5）不断进行营销理论与实践的创新。 ⒈搞好医药市场营销学的基础和前提的关键是什么？答：搞好医药市场营销学的基础和前提是以下四个关键：市场营销学的基本原理与技巧；医药市场的特征特点及医药科学技术的发展；国家有关医药产品科学研究、药品生产销售等环节的政策法规；具体企业具体产品的具体情况。 ⒉药品的特殊性有哪几方面?⒊简述医药消费者市场的主要特征。答：医药消费者市场的主要特征有： 医药消费者市场规模大，但人均消费水平较低。 经济发展不平衡，地区、城乡市场差别较大。 非专家性。 消费上的单一性和多样性并存。 ⒋简述制定企业营销战略的意义。答：第一，企业营销战略是企业生存和发展的根本保证。 第二，企业营销战略使企业的市场