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犹豫不决型： 特征：犹豫不决，反复不断，经常无法决定或不能决定 对策： 销售态度要坚决自信，以取得客户的信任，针对客户担心的问题要做好工作，并帮助他尽快下决定，有时可采用一些策略取胜 冲动型： 特征：天性激动，不理智，购买时容易受外界 的影响和刺激而做决定。 对策： 大力强调产品的特色与实惠，可以适当的夸大项目的优势，并以各种手段刺激他的购买欲望，促其现场成交快速决定。说明需讲求合理与证据，以获取客户理性的支持 眼光挑剔型： 特征：心思细密，注意细节，摊小便宜，较难缠。 对策： 对客户关心的细节问题要认真对待，逐渐说服，关键时候决不能心软，在气势上压倒对方，促其成交。 经验型： 特点：初次购房，没有经验 对策：以专业的顾问形象，熟练的销售技巧博得他的信任，以最快的速度迫其成交。 金屋藏娇型： 特点：有钱者通常不愿意爆光，决定购买权常在女 方身上 对策： 接近女士，帮其选择合适产品，但不能太忽略男士 6.了解客户的购买心理 销售人员在销售时，必须慎重去考虑客户的购买心理及购买因素、购买动机和决策者，目前随着市场的成熟和竞争的激烈，客户选择面较大，对客户的研究尤为重要，它包括：谁决定购买，何时购买、如何购买（一次性或按揭）、家庭成员，为什么购买等。 一般客户购买分为七个阶段： * 销售现场接待流程培训 现场接待是销售环节中最为重要的一环，是决定客户能否成交的最关键的环节，尤其应引起销售人员的重视。 具体规范要求：明确销售目的，规范销售行为。 1、销售人员仪表端正，态度亲切，无论销售现场有 无客户，都应保持良好的个人形象，做好随时接 待客户的准备工作。 2、客户一进门，每一个看见的销售员都应主动招 呼，同时说“您好，欢迎光临”，负责接待的销售 员应立即上前，热情 接待。“我是销售×××， 非常高兴为您服务”。 3、通过询问，了解客户来自的区域和接受的媒体， （从何媒体了解到本楼盘的），询问客户是否与其 它的销售员联系过，如果是其它销售员的客户， 请客户稍等，由该业务员接待，如果不是或该业 务员不在,也应积极接待. 4、礼貌的寒暄之后，将客户带领到沙盘前，配合沙盘 模型为客户做项目的详细的讲解（地理位置、交通 状况、朝向，户型、景观设计、周边环境、配套设 施、升值潜力等）使客户对项目形成一个大致概念 5、跟据客户的需求和所关心的问题有的放矢的为客户 做重点介绍，以达到打动客户的目的 6、带领客户参观样板间，结合样板间的装修为客户做 详细的介绍，样板房的目的是弥补户型设计上的缺 陷，让客户对房子有直观认识，引起客户购买欲望 7、带领客户参观现场。应注意以下事项： （1）带工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁 与安全。嘱咐客户戴好安全帽及其他随身携带 物品。 （2）结合工地现况和周边特征，边走边介绍，尽量 多介绍项目的优势和容易吸引客户的环节。 （3）按照客户需要的房型到现场看房，让客户真实 的感觉自己所选取的户型。 （4）尽量多说，让客户始终为你吸引，由 你占主导，这样你的建议客户才愿意 接受。 （5）不能让客户在工地现场呆的时间太 长，应把握好尺度因为停留时间太 长，容易发现问题，一般现房时领客 户看房最多不能超过3户。 8、回到售楼处详细洽谈。带领客户到洽谈桌，根据 客户的需求详细的讲解和计算，当好客户购房的 参谋。 应注意事项： 1、一组客户只能一名销售员接待，或一主一辅，另外一名销 售员帮忙到水或做些其他服务工作，不能超过两个人以上 共同接待，不能出现抢客户现象。 2、同行做市场调查，也应热情接待，作简洁而又热情的接待 和介绍，但不该说的坚决不说，把握好尺度，给同行留下 好的口碑。 客户洽谈阶段培训 客户洽谈的五个阶段 1、初次洽谈 2、填写客户资料档案 3、客户跟踪洽谈 4、深度洽谈 5、合同签定 （一）初次洽谈 1、沙盘或现场看完之后，引导客户到洽谈区进行初 步洽谈，并周到的为客户倒水，准备好销售资料 和销售道具（计算机、纸、笔、图纸、按揭贷款 需要的材料、价格表等） 2、根据客户比较喜欢或感兴趣的单元，在肯定的基 础上，做更详尽的说明。在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一种户型做试探性介绍。 3、根据客户的要求，算出其满意的楼层单元的价格 总价款首付款、月均还款及各种相关手续费用。 4、针对客户大的疑惑点，进