第十章商务谈判礼仪(商务礼仪).ppt

第三节 商务谈判的语言艺术 针锋相对 以静制动 巧妙暗示 巧用幽默 委婉含蓄 案例： 词锋的力量 针锋相对 所谓针锋相对，即针对谈判对手的要害，以尖锐有利的论据揭露对方的言论或行为的实质，阻止对方的优势，使自己在谈判中处于有利地位，进而战胜对方。 以静制动 当谈判双方实力悬殊、力量对比分明时，处于劣势的一方最适宜用以静制动策略化解盛气凌人的对手。 伊斯美的对策 案例： 季节的暗喻 巧妙暗示 谈判者处于各种考虑，在许多情况下不便直接表达谈判的意图，但又需要对方有所回应，以促进谈判的进展。 巧用幽默 谈判中的幽默有两个特点，第一，能使人发笑，有助于营造良好的谈判气氛；第二，它具有深刻的寓意，往往在使人发笑之后可继续回味。 里根的幽默 委婉含蓄 为了给谈判创造一个有利于达成一致意见的氛围，可以多采用协商的、委婉含蓄的语言。 第四节 谈判的基本要求 谈判人员的能力要求 谈判中应该注意的问题 谈判人员的能力要求 高超的协调沟通能力 敏锐的观察力 较强的决策能力 积极进取、勇于开拓的创新能力 对谈判涉及的专业知识的掌握和运用能力 谈判中应该注意的问题 注意倾听和说话的方式 注意自身的外在形象 注意比秒与谈判主旨无关的争论 注意把握谈判时机 提防谈判中的陷阱：数字陷阱、语言陷阱 第十章 商务谈判礼仪 第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的技巧和策略 第三节 商务谈判的语言艺术 第四节 谈判的基本要求 第一节 商务谈判概述 商务谈判的概念和特点 商务谈判的类型和模式 商务谈判的基本原则 商务谈判的程序 案例导入： 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ?如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 商务谈判的概念和特点 （一）商务谈判的概念 商务谈判是指组织与社会之间为寻求一致的观点和利益，通过洽谈、协商最终达成一致协议的一系列行为活动的总称。 （二）商务谈判的特点 1、直接性2、自愿性 3、多样性4、利益性 谈判可分为“谈”和“判”这两个相互关联的部分。 “谈”是指参与谈判的各方详细阐述自己对现存问题的种种看法，充分说明自己观点的必要性和可行性，明确表达自己所要达到的目标。 “判”是指对各方必须承担的责、权、利和有关义务，达成一致的看法，并以一定的方式加以确认。 “谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的目的。 商务谈判的类型和模式 （一）谈判的类型 1、按参加谈判的人数为标准分 2、按谈判内容为标准分 3、按谈判的透明度为标准分 4、按谈判的方式为标准分 5、按谈判发生的状况为标准分 （二）谈判的模式 1、“输——赢”模式 2、“赢——赢”模式 3、“输——输”模式 商务谈判的基本原则 平等互利原则 开诚布公原则 沉着冷静原则 求同存异原则 信誉至上原则 商务谈判的程序 （一）准备 （二）开局 （三）交流 （四）磋商 （五）签约 案例： 中国加入WTO的谈判 三、商务谈判的程序 1、谈判的准备 准备谈判依据，如事实证据、辩论要点、合理化建议等。 这是知己。 要了解谈判者的性格、特征、感情特征、仪表，独立完成工作的能力，以及在此次谈判中所处的特定位置与作用。 这是知彼。 （1）收集对方大量的有关信息，如资金融通、市场利率水平、贷款人状况、各项必备资料。 （2）了解对方的经历。如办成或未能办成过什么事情，最好能从他们的以往工作记录中进行了解，获得线索。 （3）了解对方是哪一类的人，掌握得越多越好，包括其兴趣。爱好、知识、追求，从而进一步确定你的对手在谈判中会采取什