柜台营业员培训全案汇总.ppt

　　　四　比问更重要——聆听 技巧二：用好你的脑袋——认真捕捉你需要的信息　　 　　　①在聆听中你要注意的重要信息： 客户购买的需要、目标、期望和遇到的问题。 客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面。　　　 客户的购买能力、购买预算、作出购买决定的程序。 　　　②在聆听中你要分析的重要信息： 　　 A．顾客说的是真话吗？　　　B．顾客想习的是否真的适合他们？　　 　　　C．我们能满足顾客吗？　　　d．继续和顾客交流，介绍其他替代产品来满足他们的需求。　　　 e．诱导他注意其他产品，勾起兴趣。　　　f．记录顾客的要求或推荐其他同类的柜台。　　　 　　 9 第二章 WEISS——柜台快速销售成交法 　　　第二节Explore——探寻需求 * 　　　四　比问更重要——聆听 　　　　技巧三：及时反馈——让顾客知道你在聆听　　　 　　　①语言的方式。 所谓语言的方式，即用自己的说法简法地讲出对方的意思，让他知道你了解他的意思。你可以这样做：　　　 　　　A．表示理解顾客的语言。　　　　　　B．重复对方的话。　　　 C．把你的理解加入到你的话中。 D提出试探性问题。 　　　②非语言方式 　　　做一个优秀的聆听者，你必须让自己的全身心都参与进来。你不仅要竖起耳朵，还要启用你的眼睛、表情、