浅析杭州鼎樽投资管理公司电话营销问题及对策.docVIP

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浅析杭州鼎樽投资管理公司电话营销问题及对策

浅析杭州鼎樽投资管理公司电话营销问题及对策   摘 要:电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。作者所在的杭州鼎樽投资管理有限公司就是主要依赖电话营销来拓展业务服务的,实习期间发现了电话营销中所存在的问题:怎么利用电话营销的方式,提高电话营销的效率,如何对电话营销存在的问题提出对策 关键词:电话营销;客户;问题;对策 1 电话营销简介 电话营销已经作为主要营销手段运用于IT、银行、房地产、证券、保险、投资等各行各业中。由于其门槛低、效率高、成本低,深受大中小企业的青睐,未来的发展也是无限量的。但是由于电话营销行业的大面积推广,许多人开始反感电话营销所带来的骚扰,便开始抵制这种电话、短信类的商品,因此开始出现了一系列的问题 2 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状 (1)杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状 杭州鼎樽投资管理有限公司是2014年以100万注册资金成立的,主营:投资管理、投资咨询(除证券、期货)、企业管理咨询等。并与湖北新楚大宗商品交易中心保持着长期稳定的合作关系。公司自成立至今,一共有11名员工,客户量大概在200位左右,有效成交单大概1000单。其中以电话营销成交的约占成交量的80%,因此电话营销也成为我们公司进行业务的主要方式 (2)杭州鼎樽投资管理有限公司的优劣势 由于在公司成立之初便拥有一些客户并与他们保持着长期的合作关系,加上运作较好,所以不会担心资金链的问题。公司经过了一年的发展,也初具实力,所以也决定开始扩大规模。但是公司多数职员都是像我一样的应届毕业生,没有经过专业的培训,因此对电话营销的手段不够了解,导致电话营销的成功率大大降低 (3)杭州鼎樽投资有限管理公司发展前景 2014年杭州市生产总值(GDP)突破9000亿元,增长8.2%。杭州市的经济发展也是全省最好最快的,因此人们也会逐渐的将手里的钱用于投资而不是放在银行里,所以杭州市的投资行业的规模也会越来越大的。公司成立的时间并不是很早,但是由于之前与客户和交易中心愉快的合作,也使我们保持着不错的信誉和口碑。所以我还是比较看好公司未来发展的 3 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销所存在的问题 (1)电话营销中缺乏有效的沟通技巧 首先在实习中,我发现和客户进行电话沟通时很难让别人去相信你所说的产品能给他们带来收益。就算客户相信了我的产品可以给他们带来收益,但是毕竟我们的产品需要大量的资金来投资才能获利。因为一通电话就要将辛辛苦苦赚来的钱交给一个完全不认识的人进行投资,这个时候客户就会产生顾虑了。这个时候就需要专业的人员进行有效的”忽悠”手段,帮助潜在客户在最感兴趣的时候进行投资变成我们的有效客户。而我们许多的投资专员在客户犹豫的时候不知道如何往下进行了,从而流失了大批潜在客户 (2)缺乏长期有效的制度 在我们这个行业并没有明文规定打多少电话要完成多少单的规定,因此有些投资专员只想着手里的客户每个月完成几单就好,没有真心想着多找客户,这样一来损失的是公司。如果长期这样没有制度的约束,我相信不久我们公司也很难生存下去 (3)电话营销流程的不合理 在实习中发现,大多数电话营销的开头都是:”您好,我们是XX投资公司的,现在我们这里有一些XX产品,可以使您在短时间获得收益...”,许多消费者都对此表示出了反感,都会纷纷表示不需要的态度,就这样一通电话销售就结束了。这样的营销流程也是不规范、不合理的很难挖掘出我们的有效客户 (4)无法留住有经验的人才 许多在这个行业里有些工作经验的人才,都不会在同一个公司呆上3年,因为只有”跳槽”才能有更多的薪水和更好的发展,因此在人才流失的问题上,我觉得还是有一些措施可以预防的 4 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销存在问题的对策 (一)完善电话营销中的沟通技巧 (1)必须清楚你的电话对象是谁。在进行电话营销之前,要做好准备工作,把客户的资料研究清楚,更要搞清楚你打电话的对象是否有话语权 (2)语气要平和,吐字要清楚,语言要简洁。在电话销售时,一定要尽量的使自己语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,过于??嗦会使客户失去对我们产品的兴趣。说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意 (3)电话目的明确。我们会研究出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给客户留下一个深刻的印象,以便日后能达成销售目的 (4)在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话销售时

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