《商务谈判》课程学习要求.doc

《商务谈判》课程学习要求 第一章商务谈判的概念 教学要求：通过本章的学习，使学生对这门课程有一个总体地认识和了解；明确商务谈判的定义；掌握商务谈判的构成，为以后的学习打下坚实的基础。重点在基本概念、构成及分类。教学难点为谈判三要素 复习思考题：1、如何准确地理解商务谈判的含义？ 2、商务谈判的构成要素有哪些？ 3、国内商务谈判与国际商务谈判有何区别？ 4、谈判背景包括哪三个方面的因素？ 第二章 商务谈判的分类 教学要求：通过本章学习，使学生准确理解商务谈判的四种分类；掌握各种分类的概念、谈判特点及谈判组织要求。教学重点：商务谈判的四种分类。教学难点：谈判组织要求 复习思考题：1、不求交易结果的谈判有几种表现形式？2、什么是索赔谈判中的“四重”原则？ 3、代理地位的谈判总的要求是什么？4、合作地位的谈判有什么特定的要求？ 5、官方谈判有什么特点？ 第三章 探询 教学要求：通过本章学习，使学生了解探询的概念；明确探询的阶段目标；掌握探询的做法及原则。教学重点：阶段目标、做法及原则。教学难点：探询做法 复习思考题： 1、探询阶段应达到的目标是什么？ 2、探询的手段有哪些？ 3、探询应把握哪些原则？ 第四章 准备 教学要求：通过本章学习，学生应掌握谈判准备的基本内容；明确谈判准备的原则。教学重点：基本内容及原则。教学难点：原则 复习思考题： 1、准备阶段的任务是什么？ 2、如何设定谈判时间？ 3、准备阶段应遵守哪些原则？ 第五章 谈判 教学要求：通过本章学习，使学生了解谈判的意义；明确谈判的方法；掌握面对面谈判的步骤。教学重点：面对面谈判的步骤。教学难点：谈判的程序设计 复习思考题：1、商务谈判的程序是什么？ 2、如何理解报价的原则？ 3、还价应注意什么问题？ 4、如何把握讨价还价的时机？ 5、妥协的原则是什么？ 第六章 小结 教学要求：通过本章学习，学生应理解小结的基本含义；掌握小结的内容、方式与规则。 教学重点：小结的内容、方式与规则。教学难点：规则 复习思考题：1、小结的目的是什么？ 2、何为小结的内容？ 3、小结应遵守哪些规则？ 第七章 再谈判 教学要求：通过本章学习，使学生准确地理解再谈判的概念；明确再谈判的基础和目标；掌握再谈判的运作形式及规则。教学重点：目标、运作形式及规则。教学难点：运作形式 复习思考题： 1、再谈判的基础是什么？ 2、再谈判的目标是什么 3、再谈判的基本形式有哪些？ 4、怎样理解再谈判的规则？ 第八章 终结 教学要求：通过本章学习，学生应准确理解终结的概念； 明确终结的标准；掌握终结的方式及规则。教学重点：终结的方式及规则。教学难点：标准 复习思考题：1终结的标准有哪些？ 2、谈判终结的方式有哪几种？ 3、如何理解终结的基本规则？ 第九章 重建谈判 教学要求：通过本章学习，学生应准确理解重建谈判的概念；掌握重建谈判的起因与任务，并能灵活地把握重建谈判的规则。教学重点：任务与规则。教学难点：起因 复习思考题：1、怎样理解重建谈判的概念？ 2、签约前的起因与重建任务是什么？ 3、签约后的起因与重建任务是什么？ 4、重建谈判的规则有哪些？ 第十章 交易条件的谈判 教学要求：通过本章学习，学生应了解交易条件谈判的定义；明确交易条件谈判的内容，并学会判定这些内容的条件。教学重点：交易条件的内容。教学难点：数字量化的条件 复习思考题：1、保证条件有几种表现形式？ 2、货物交付应掌握哪些标准？ 3、支付方式应考虑的文字表述有哪些要求？ 4、通用商品定价的四种标准是什么？ 5、专有技术费的定价技巧主要表现在哪些方面？ 第十一章谈判目标的定位 教学要求：通过本章学习，学生应明确谈判目标定位的基本概念；系统掌握谈判目标定位的分类及应用。教学重点：谈判目标定位的分类及应用。教学难点：目标定位的分类 复习思考题： 1、什么叫谈判目标定位？ 2、谈判目标定位有哪些类型？其特征如何？ 3、谈判目标定位的选择原则是什么？ 第十二章 合同文本的谈判 教学要求：通过本章学习，学生应明确合同条款的内容要求及合同条款的特征；掌握合同条款的谈判原则。教学重点：条款的内容要求及谈判原则。教学难点：合同正文 复习思考题：1、合同正文的基本条款有哪些？ 2、合同条款的总体特征是什么？ 3、合同条款谈判的基本原则有哪些？ 第十三章 商务谈判的思维 教学要求：通过本章学习，学生应明确国内外商务谈判中的典型文化背景及对商务谈判的影响；掌握辩证逻辑思维要素及谈判思维技术。教学重点：文化背景与谈判思维。教学难点：谈判思维中的诡辩术及对策 复习思考题：1、国内商务谈判中的典型文化背景有哪些？ 2、国际商务谈判中的典型文化背景有哪些？ 3、怎样理解辩证逻辑思维的要素？ 4、谈判思维中的诡辩术有哪些典型的表现形式？ 第十