长沙象屿优山美地营计划销执行报告下.pptVIP

时间阶段：2010年8月29日—2011年5月31日 营销策略：批量去化、持续强销 销售策略：公开销售 营销目标：8月29日开盘后至10月前完成6、8号栋销售100%，4号栋80%以上； 2011年1月前完成6、8、4号栋100%，5、7号栋完成95%以上销售率；2011年6月前3、2、1号栋完成80%以上销售率； 营销部署：8月29日盛大开盘 8月29日推出4号栋进行选房 8月29日后，进行VIP卡升级活动 11月28日推出7、5号栋进行选房 12月26日推出3号栋进行选房 3月13日推出1号栋进行选房 4月30日推出2号栋进行选房 推广组合：网站、报纸、短信、户外、工地围挡 注 释：通过售楼部、样板房的开放，实现楼盘总体均价提升；前期内部认购成功后，项目品牌效应形成，借势面向市场强力推盘，采取高频率多批次推货造成持续强销局面和市场“饥渴”感，一举超过年度70%的销售任务。;时间阶段：2011年6月至2011年11月 营销策略:树立品牌，推动销售 销售策略：通过口碑营销和优惠措施完成销售 营销目标:达到销售总量100%; 营销部署：6月6日举行新老客户端午节联谊活动 8月8日举行象屿优山美地项目启动周年庆活动 10月1日举行老客户带新客户红包答礼活动 推广组合：短信、网络、活动营销 注 释：项目销售无压力的情况下通过活动营销推动尾盘销售，达到树立项目品牌形象及发展商品牌形象的目的，为象屿置业的后续项目积攒人气和口碑。同时可根据销售情况，针对滞销的户型推出送车位或送物业管理费的活动促进尾盘销售。;3月8日;3月8日，启动VIP卡蓄客，VIP客户享受五千抵一万五的优惠。 8月29日后，进行VIP卡升级活动，老VIP卡客户享受一万抵两万五，新办VIP卡客户享受一万抵两万优惠。 VIP卡升级活动持续到尾盘期。;VIP卡是今后主要的蓄客方式，在项目推售产品较为频繁且后期货量较多的情况下，能够为后期推售准备充足的客源； VIP卡政策一直延续，可以有效避免选房后部分客户的流失。 通过VIP卡优惠政策保证了一定价格优惠空间，缩小折扣比例，使价格调整多了更多灵活性。 开盘后进行VIP卡升级，能有效对新老VIP客户进行区分，同时提高办卡门槛，有效保证办卡客户的诚意度。;2栋;11月28日推售5#栋;分批;价格实 现目标;价格定位分析: 周边楼盘大多为一线品牌，开发商实力雄厚,在长沙已经开发了多个楼盘，品牌具有较高知名度。 项目规模、配套和周边环境与大盘存在一定差距。 项目周边楼盘在开发成熟度、产品现场展示以及客户资源积累等方面均有优势。 项目主题形象鲜明，户型设计创新,在园林和产品打造上存在一定优势，与周边项目具备可比性。 ;“低开平走”;由于目前处于政策调整的房地产市场动荡期，入市价格成为项目制胜和避免风险的重要因素，不同的入市价格将影响项目整体的销售进度。下面是不同入市价格所形成的2010年销售进度预估，我们将从中选择出与既定销售目标最为吻合的入市价格作为参考。; ;6月;6月;6月;入市价格为4700元/m2,年度去化预估;根据目前工程进度，最先拿到预售证的为6#栋，按照快速跑量原则，率先暗中推售6#栋。 由于前期蓄积的422批客户都是6#、8#栋的意向客户，建议将此两栋作为内部认购房源在均价不变的前提下去化前期VIP客户以防止客户流失。 由于8#栋工程过慢，认购时间将拉得比较长，为防止8#栋意向客户流失，建议承诺客户8#栋将作为VIP客户内部认购房源且价格保持不变。 价格实现步聚以”低开平走”的价格策略为依据，6#栋推出首次价格表，低价入市，8#栋于开盘前跟进推售；后期产品则主要根据市场情况和客户对价格接受程度，按照“多频率，少涨幅”的原则进行价格提升。;批次;根据工程进度和项目销售不同阶段，各付款方式及折扣如下表： ;房源;阶段营销操作说明; 避免现有422张VIP卡客源流失，实现VIP客户的转化； 抢占客源提前消化部分产品可以减低后期销售的压力，增加对外销售底气； 目前因工程进度等因素开盘条件不成熟，待条件成熟推盘时，有助于提高产品价值，拉升价格； 通过操作增加项目成功把握性，为项目品牌成功奠定基础。 ;5月11日;1）.VIP摸底工作 时间：5月11日-6月18日 具体工作： 对现有VIP客户进行电话摸底，了解客户价格接受区间和意向房源，同时告知客户5人以上（含5人）组团购，可在内部认购当天确定房号可享受1个点折扣优惠。 操作说明: 1、5月11日对前420批VIP客户进行电话摸底； 2、统一说辞,确定对VIP客户摸底内容,制作