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浅谈商业房地产经营运作之招商引资战术 摘要：产权式商业物业是指由专业的商业经营管理公司负责经营管理，而物业产权为了回笼资金的需要实行拆零销售，而所有权与经营管理权可以实施分离，用于从事商品销售、休闲、娱乐等经营活动的建筑物，它主要区别于产权未进行拆零销售的经营式商业物业。它的进一步细分主要以其租赁的方式为依据，分为整体租赁、分零租赁和整体分零租赁相结合三种方式。 关键字：商业房地产 经营运作 招商战术 一．现实情况 分零租赁经营，零售产权是一般中小型开发商在开发低层商业楼盘和商业步行街的作法，它一般将营业用房分隔成10-50平方米的小型独立商铺，既方便销售产权，又不影响经营，商铺由业主自营或自租。产权和经营权直接分散到客户，滞销商铺则可作为开发商自营物业。这种方式有利于资金的迅速回收，不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营正常，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险相对较低，特别适合于商业步行街。 新城市广场属于复合型商业街，对经营的商品不加确定，经营商品没有统一性、协调性，开发商对项目的市场宣传所能带给经营者的利益相对较少，而且复合商业街的规划设计难度较高，开发商操作不当，就会发生因投资者、经营者、消费者不认同项目的规划设计方案而导致的项目失败，也会发生因项目市场成本太高，引起竞争力降低的情况。 但零租零售的商业街模式也不乏成功的案例，主要为专业型商业街商铺。专业型商业街往往集中经营某一类（种）商品，如花鸟鱼虫一条街、灯具一条街、建材商业街、汽车配件商业街等。专业型商业街由于其经营商品统一性的特点，整个商业街的市场成本比较低，不太容易出现因商业街的规划设计不合理影响整个项目运营的现象，经营成功的可能性明显高于复合型商业街。 二、三方利弊分析 1、 开发商 在分零租赁经营，零售产权的运作模式中,开发商处于相对有利的地位，可以凭借项目本身的优势迅速完成销售回收巨额资金，又不必承担长达十余年的返租回报，能够在项目清盘后全身而退。开发商的普遍心理是尽快将商业物业出手，至于出手之后，是否进行商业物业的管理，有的开发商根本没有考虑，有的则是有心无力，因为在商铺全部销售之后，所有权与经营权是完全归属业主的，开发商无权干涉。 正因为如此，开发商缺乏对项目的整体控制力，而散户自身调节的经营风险很大，出现了类似新城市广场后期经营不力的状况：开发商品牌受损失，楼盘的品质下降，租金走低，投资者不能获得高额稳定的租金收益，投资受损。问题的原因在于： 一是本身经营权分散，这属于运作模式先天的劣势。 二是后期经营定位。商业与房地产开发是两个不同的行业，开发商懂得房地产开发，却不懂商业；做商业的人，只懂商业，不懂房地产开发，造成了信息的不对称。开发商不应盲目地建设开发，应该先招商，让商业经营专家在开发前期加入进来，在定位、流线、布局、结构的设计中广泛参与，这样项目比较容易获得成功。 三是开发商的心态和理念：对开发商而言，应该有社会责任感。如果今天开发商赚了大笔钱走了，明天投资者纷纷套牢，这对开发商的品牌是有相当不良影响的。商业步行街的运作主要由三个环节组成：开发、销售、经营。前两个环节中，开发商当然要讲求投资效益，追求利润最大化，但不能一味做高商铺售价，占据全部的利润空间，到了众多投资者手中，已经没有足够利润空间和增值空间，投资者为了达到起码的投资回报率，租金高居不下，经营户无力承租或者经营成本偏高，造成后期经营管理失败。 2、 投资者 零售零租的运作模式深受投资者的喜爱，原因在于投资者对实物形态产品的真实取得和控制。与投资者必须签订10年-15年的委托经营合同相比较，它更能满足投资者对物业的控制需求。 零售零租的运作模式没有零售整租模式长达十余年合同约定的稳定回报，商业街产权式独立商铺的不可确定性和动态性更强，这更加考验投资者的眼光。 商铺的价值很大程度上由人流和消费决定，而人流和消费又受交通、人文、历史、区域环境规划、规模、建筑物的特点、招商限制，还有整个商业零售市场商品档次和时尚潮流等等多方面因素影响。在没有分析这些因素的情况下，或者只考虑几个方面，就妄下决定，是有很大风险的。譬如复合型商业步行街。每个街区功能业态的分布是不同的，有的部分就只能做餐饮，有的就只能开精品店，而各个行业的品牌客户在做店址选择时，都会有其最高租金标准，一般餐饮的租金较低，而精品店和品牌服装专卖店比较高。投资者在要投资购买商铺时，要分析它能做什么不能做什么，再分析所选择的租客中，租金会在什么范围内，然后了解其周边商铺情况，得出最可行的租金估价，再算投资回报，不能轻信开发商动辄15%以上回报率的谎言。 3、 经营者 对于专业型商业街来讲，由于其经营商品统一性的特点，形成了消费群体的聚集效应，人流量或许不如