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分销渠道管理考点集合： 本次考试题型为单选题、判断题、简答题、名词解析以及案例分析 第一篇：分销渠道综述：认识分销渠道 第一章：分销渠道的功能结构与管理关系 P2分销渠道的含义 又称配销渠道或者营销渠道，一般是指产品或者服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道有制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成。 P3分销渠道的功能 分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者以及其他市场营销环境信息 寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻求潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务 分类。协调专业化厂商产品（服务）单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品。如按照产品相关性匪类组合，分级分等，改变包装大小等 促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客 洽谈。在功效双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或者持有权的转移。 物流。组织供应品的运输和存储，保证正常供货 财务。融资、收付货款，将信用延伸至消费者 风险。在执行分销任务过程中承担相关风险 P7分销渠道的功能和流程的关系 分销渠道功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率+记住P8图表 P8-10分销渠道的类型结构 零阶渠道；一阶渠道；二阶渠道；三阶渠道；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道 概念要清楚！！！自己看书去 第二章：分销渠道成员及其营销特征 P31批发商的类型 1、 商人批发商（完全服务批发商、有限服务批发商）。 2、 代理批发商（经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商）。 3、 制造商销售部及办事处（办事处、销售部或销售公司）。 看书去，了解各个的含义！！！ P34批发商对零售商的服务 随时供应适合零售商需要的品类齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货或者退货服务。 提供多张直接销售帮助。 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助。 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议，就像总店对各个连锁店的指导和建议一样。 第二篇：分销渠道战略：设计与管理 第三章：分销渠道的战略设计 P61交易成本理论 看书！！！ P65影响分销渠道选择的因素 市场因素（目标市场大小、目标顾客集中程度）。 产品因素（产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品体积和重量、产品的技术性） 生产企业本身的因素（企业实力强弱、企业管理能力强弱、企业控制渠道的能力） 政府有关立法以及政策规定。 中间商特性（中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商数目不同的影响、消费者的购买情况、竞争者状况） P66按照中间商的数目多少的不同分为密集式分销、选择性分销、独家分销 密集式分销：生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。 选择性分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的中间商。 独家分销：企业在某一、目标市场上，在一定的时间内，只选择一个中间商销售企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只对选定的经销商供货。 P74影响渠道选择的因素分析（限制条件） 产品因素（产品的理化性质、产品单价、产品样式、产品技术的复杂程度） 市场因素（目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况） 企业自身因素（企业的财力、信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望） 经济形势与有关法规（经济形势、有关法规） P76选择和确定方案，从哪些方面评估渠道 经济性标准。 控制性标准。 适应性标准。详细请看书！！ 第四章：分销渠道的战略组织模式 P95“柔性”垂直整合组织 上游供应商、下游中间商和生产企业处于同一商品价值链上，通过市场化的联系，建立起合作关系，进而构成了完整的商品价值链体系。这是一种市场化的垂直整合组织，与纵向一体化是不同的，由于能根据市场变化快速进行调整，因而也称为“柔性”垂直整合组织。 P97什么是管理型垂直渠道系统，有什么优势。 管理型处置渠道系统是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业资源参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。（有一个龙头企业、有一个组织体系、有统一的营销策略）。 优势： 组织化程度较高； 具有一定的稳定性和整体性； 能避免渠道成员之间的竞争。 P101契约型垂直渠道系统的含义和优势 契约型渠道垂直渠道网络是指商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分