商务谈判教案七doc.doc

XXXXXXXXXXX教案 　课程名称：《商务谈判》　　　　　　　　　　　　　　　　适用专业： 模块名称（章节） 价格谈判 教　学　目　的 授课方式、手段 授课内容： 第一节 价格谈判的哲学 案例导入： 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。 一.积极价格与消极价格 积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。 消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。 比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵，但花30元买2本书却不以为然。 再如：花10000元修复一台车比花