鸿盛11310万老附加住院费用解读版-卖点分析与销售技巧.pptVIP

鸿盛113（10万）解读版 ——卖点分析与销售技巧 （附加住院费用保险B） 前言 商品组合 产品卖点 目标客户 销售流程及话术 新人的困惑·········· 险种太多，无法很快掌握 受新人班老师影响大，不知卖那个险种好 尚未掌握条款之前，急于上市场，展业成功率低 一旦前期展业不成功，信心极易动摇 拿到６个月训练津贴是新人成功的关键 主管的困惑········· 不知教新人卖何种产品 不知如何教新人转正 无法用新人的心态有效辅导新人 思想不统一，各有各精彩，对新人的影响无法达成共识 用个性化销售代替共性化销售 销售“鸿盛113”是最好的方法 产品简单，容易掌握 几乎适合所有年龄层及收入层的客户 让保险“保障”的思想深入新人心扉 佣金高，新人容易转正和留存 保险的原点——回归保障 前言 商品组合 产品分析 目标客户 销售流程及话术 前言 商品组合 产品分析 目标客户 销售流程及话术 前言 商品组合 产品卖点 目标客户 销售流程及话术 前言 商品组合 产品分析 目标客户 销售流程及话术 保险的需求层次 鸿盛113（10万老附加住院费用）佣金表例：30岁男性客户(一类职业） (单位：元) 目标客户： 1、年收入在3万-6万的人群 2、注重高保障低保费的人群 3、偏重重疾保障和寿险 4、未买过重疾包括附加重疾产品的客户 5、有责任、有爱心的人群 6、会生活、懂保险的人群 目 录 销售流程及话术 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤一：预约面谈（一） 约访（适合新人）： 业：林先生，您好，我是平安的XX，我刚刚参加过平安的培训，顺利拿到了代理人资格证，其实我以前和您一样，都非常反感保险，但经过学习之后，我对保险又有了一些另外的看法。我们公司有要求，要我做个市场调查，您买不买保险都没有关系，希望您给我一个机会。不知道您是上午9点还是下午3点方便？ 步骤一：预约面谈（二） 约访： 业：林先生，您好，很高兴我们平安成立20周年之际，对本市所有的市民随机抽取150名，进行问卷调查，还可参加抽奖，您放心，我不是来找你买保险，您是今天下午有空，还是明天上午有空，相信我的拜访一定会给您带来好运。 话术一： 业：林先生，人生有两个偶然，一个必然，您知道吗？ 客户：不知道？ 业：其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您35岁，明年一定是36岁，是吗？ 客户：是。 业：我们公司新推出一种鸿盛113组合综合保障计划，既保伤残，又保身故，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润，您觉得如何？ 客户：有那么好的计划吗？ 步骤二：切入主题（1/2） 话术二： 业：林先生，你觉得人会不会老？ 客户：会。 业：人会不会生病？ 客户：会。 业：生病的时候会不会花钱？ 客户：是。 业：想不想生病的时候让别人替你花钱治病？ 客户：想 业：现在我们新推出一个险种，有病高额赔付，没病做养老，最重要的是你每天只需要转一点点钱，让我们的家人成为受益人而不是受害人。 步骤二：切入主题（2/2） 业：林先生，根据您的具体情况，我为您量身定做了一个综合保障计划…… 步骤三：接触与说明 业：林先生，这份计划是白领阶级（普通收入层）购买最多的产品，它真的非常好。一个人再有本事，有两件事情是无法控制的：重大疾病或意外伤害,可能会让我们“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”!这份保险就相当于您汽车上的备用胎，可以为您构筑一个家庭防火墙；还能让您分享平安的经营成果，让您活得越老越值钱，让您的生命之树常青！人寿保险其实就是用现在的钱换将来的钱,用年轻的钱换年老的钱,用闲时的钱换急用的钱,用小钱换大钱,人寿保险其实就是以钱换钱! 五句话讲清保险利益——鸿盛113 1.从投保之日起享受公司分红至终身。 2.从明天起连续20年拥有20000元的意外医疗保险金、每次最高9000元住院费用、每次最高30000元手术费用。3.从明天起就终身拥有至少100000元疾病身故保险金。 4. 从90天后终身拥有100000元的28种重疾保险金。 5. 从明天起20年内拥有至少300000元意外身故保险金。 这是最适合您的分红健康综合保障计划，只需要5502元： 您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？ 步骤四:异议处理（1/4） 异议1:我要回家跟老婆（家人）商量、商量 A: 噢！可以感觉到你相当的尊重您夫人（爱人），感觉真好！ P:是啊！夫妻之间应该相互尊重的。 A:那我想