2102-1-3-1收集资料(初次面谈引发兴趣).pptVIP

赢在起跑线上 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ 3.1寒暄 3.1寒暄 * * * * 收集资料(Opening 初次面谈) 课程目的 通过讲解、示范及角色演练，帮助我们掌握初次面谈的流程和关键技巧，达到引发准客户兴趣的目的。 讨论课题 3.初次面谈话术 4.话术演练 1.初次面谈的关键技巧 2.初次面谈的流程 一、课程导入 1.初次面谈的关键技巧 建立关系 鉴定准客户的问题 协助准客户“意识”到有问题存在 协助准客户产生解决其问题的欲望 2.初次面谈的流程 2.1寒暄 保持适宜的形象； 从准客户熟悉的话题谈起; 适度赞美准客户; 不要让准客户坐在面对门口的座位上 ; 不要与客户面对面相对而坐; 多让对方说，自己专心倾听，适时提问，并随时对对方观点表示赞同。 2.初次面谈的流程 2.3取得一个合理的认同 2.4收集资料（引起准客户兴趣） 2.1寒暄 2.2带入正题 与客户聊天,聊出亲切感。 “前天小李结婚，我怎么在婚礼上没看见你呀？” “小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？” 3.初次面谈话术 三句话赞美准客户。 “真不简单”—当对方情况好时,称赞他; “哎，张姐，听说你你女儿考过钢琴八级了，真不简单呀！” “看得出来”—当对方情况普通时,肯定他; “新房子装