手机终端促销之拉猪与杀猪[上篇]doc.docx

第一部分拉猪与杀猪的原理? ? 终端销售最直接的目的就是迅速提高销售量。提升终端销量就是两件事，一个就是增加客流量，一个是提高成交量。通俗地讲一个是“拉猪”，一个是“杀猪”。这里把消费者比喻为猪大家不要介意，这里是形象的比喻。增加客流量就是拉猪，提高成交量就是杀猪。换句话说，要提高销售量就是要多“拉猪”多“杀猪”。? ? 一、拉猪的问题：? ? 现在企业遇到的首要问题就是客流量迅速减少，不说今年的金融危机，就是金融危机没来到之前卖场的客流量是一天比一天少。客流量减少似乎成为了长期的趋势，近些年很多行业开始重视终端销售培训，主要是因为卖场越开越多，客流量越来越少。五一的人气还比较好，到了十一差一点，元旦更差。去年卖场还有些人气今年卖场的人就越来越少，我告诉你到了2009年卖场更是没多少人。? ? 二、杀猪的问题：? ? 第二个问题就是成交量。也就是“杀猪”。猪难杀、杀不死。消费者比以前更理智更成熟。不像以前，你导购员三言两语就可以搞定。? ? 三、拉猪与杀猪的配合? ? 销售的过程如果分开来讲，就是先把消费者拉到自己的柜台前，然后通过销售技巧把产品卖掉。就是先有拉猪再有杀猪。二者配合好才能快速提高销量。为了说明这个培训问题，这里有几个小例子。? ? 例子1：? ? 2006年五一，为XX手机做促销，大家可以看到联想、夏新、摩托罗拉、诺基亚都在举牌子，但我们举了一张放大版的100元人民币的牌子跑到街上，他们的牌子就不敢举了。这个牌子就是为了配合XX的“买手机送钱”的活动。一个促销员喊：“XX手机送钱了，XX手机送钱了。”消费者询问哪里送钱，他就回答XX手机专柜送钱了，并指给这个好奇的消费者。这样他就完成了这个“拉猪”的任务。消费者来到柜台前，再问怎样送钱，导购员不要直接告诉他，反问：先生，你要哪款手机？手机不同送钱不一样。接着介绍产品，逐步由拉猪过渡到杀猪即“达成销售”。节日促销就是这样一个过程。（图1）? ? ? ? 图1图2? ? 例子2：? ? 2007年十一时候我在贵阳做的主题活动是“买手机送飞机”。你听了以后，会觉得不可能。当时我们去贵阳路上，看到一个日报说西南航空公司招聘空姐，从200个大学生选40名，再淘汰20名，最后只有20名当上空姐。本来想请被淘汰掉的20名大学生来当该品牌手机的促销员，结果派去的几个业务员缺乏自信，到了人家的学校见到那么多的美女腿就发软，结果一个都没找过来。没办法，我们就给他们的导购员买了一些空姐的衣服，做这个“买手机送飞机”的活动。很多人都觉得可能送个飞机票就不错了，其实我们送的就是飞机的模型。这样一宣传就拉到了好多消费者来到了这个品牌的柜台前。（图2）? ? 第二部分、销量＝拉猪+杀猪? ? 经理给促销员下达促销任务，往往要比去年同期提高30%—50%，促销员压力很大，以为不可能完成。无论我走到哪家手机公司培训促销员，他们对于我的三倍销量提升要求，第一感觉是“晕倒”，根本不可能！? ? 我说，销量提高三倍，理论上完全有可能。如果你想提高3倍的销量，你就要想方设法提高3倍的客流量，要不然你就要提高3倍的成交量。就是这么简单。? ? 去年春节我交了12800元，报名参加某大师的《赢利模式》课程，糊里糊涂交了钱，他们告诉我某大师何等厉害，只需三天三夜学习，就可以业绩提高20%—25%，我听到这个业绩，脱口而出说：这叫“无利”模式，谈不上赢利模式，因为行业自然增长也要30%左右，当然那时候金融风暴还没有来。我的赢利模式是销量提高200%—300%，祸从口出，我的一句话被他们上海总部拒之门外，把全额学费坚决打回我的账上。虽然我成了不受欢迎的学员，我还是比较尊重这家公司，第一他不是见钱眼开，第二，人家有大家风范，至少有自知之明。不是说我比他厉害，我大致知道他的赢利模式是长期的砍掉成本，获得利润；我的看家本领是一板斧下去，砍出来三倍的销量。他砍的是内部管理，我砍的是终端促销。问题是，很多企业做促销怎么砍也砍不出这么多销售量。? ? 请问：要是你的柜台前的客流量比去年同期提高3倍以上，你的销量是不是就可能提高到300%。换言之，在没有做促销活动的前提下，你的销售技巧提高了，以前来10个客户你能成交1个，现在能成交3个，你的销量是不是也提高了3倍。所以说这个道理是比较简单的，但问题是3倍的客流量从哪里来？3倍的成交量从哪里来？? ? 第三部分拉猪的N种方法? ? ? ? 好的宣传设计是吸引顾客的第一步，要让顾客从店外走近你的手机专柜，看到你主推的手机，你就必须在媒体信息发布和现场布置与包装方面下功夫。（见示意图）由于企业没有报刊和电台的费用预算，电视广告也主要依赖电视购物，通过媒体发布信息花大钱的道路被堵死。面对这一挑战，我们只能在客户圈定的“现场布置”上做足文章。? ? ? ? 图3? ? （一）店外布置?