旭集营字〔〕号附件：销售案场置业顾问考核管理作业指引doc.doc

销售案场置业顾问考核作业指引 （事业部和城市公司） 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 1.目的 本作业指引旨在统一旭辉各案场考核制度，建立完整考核体系，对于各阶段考核，明确考核要求与考核要点；同时对置业顾问综合业务能力进行全方位考核，作为定级或淘汰依据，提升团队整体销售力与成交率。 2.适用范围 2.1 适用于集团各事业部和城市公司的营销部门。 3.术语和定义 3.1 新进置业顾问岗前考核：新入职置业顾问在正式上岗接待客户前进行的考核，考核分现场现场接待流程演练与业务知识笔试两部分。 3.2 开盘前岗前考核:在开盘前根据次开盘房源的具体特性与开盘流程，经过开盘前岗前培训后，所进行的考核。 3.3 每月综合业绩考核：每月月底，根据置业顾问的销售业绩、资金回笼达成情况与合格化服务达成情况，所进行的综合考核。 3.4 不定期电话接听质量考核：对案场进行不定期的电话陌生拜访，以考核案场整体电话接听质量。 4.考核对象 4.1新进置业顾问岗前考核对象：案场新入职置业顾问或由其他案场转至本案场的置业顾问； 4.2开盘前岗前考核对象： 案场所有参与销售的置业顾问； 4.3每月综合业绩考核：本月案场所有参与销售的置业顾问； 4.4不定期电话接听质量考核：案场所有置业顾问。 5．职责 营销部 4.2.1对考核效果进行评估； 4.2.4 负责考核后制定相应整改措施的落实到位。 4.3.1各项目开盘前参与对置业顾问进行岗前考核； 4.3.2 对于岗前考核反应出的问题，做出相应的整改建议； 4.3.3收集各项目每月置业顾问综合业绩排行表并进行归档。 5．工作程序 5.1 新进置业顾问岗前考核 5.1.1考核内容建议见附件； 5.1.2考核由营销总监或案场经理组织考核，考核后所有资料应有置业顾问本人签字，并进行归档； 5.1.3考核不通过，两周后复考，再次不通过，可根据劳动合同，由人力资源部根据实际情况决定是否终止试用期合同。 5.2 开盘前岗前考核 5.2.1考核内容建议见附件； 5.2.2考核由营销总监或案场经理组织，由集团营销管理部协助进行，考核所有资料应有置业顾问本人签字，并进行归档； 5.2.3考核不通过，3天后复考，再次不通过，开盘时不参加销售，直到通过为止。 5.3 每月综合业绩考核 5.2.1考核内容建议见附件； 5.2.2考核由案场经理进行，考核结果应与置业顾问进行及时沟通，并经置业顾问本人签字并交至集团营销管理部归档； 5.2.3 对于案场综合业绩排名处于末2-3位者(案场参与考核的置业顾问人数少等于8人，建议末1-2位；案场参与考核的置业顾问人数大于8人，建议末2-3位，建议对该置业顾问出具业绩整改通知单，由案场经理与其进行面谈，并填写完毕后，交至集团营销管理部及人力资源部进行归档。一年中，对于月综合业绩排名处于末3位者，第一次给予业绩整改通知单（3级）；第二次给予业绩整改通知单（2级）；第三次给予业绩整改通知单（1级），并根据劳动合同，由人力资源部根据实际情况决定是否终止劳动合同。 5.4 电话接听质量考核 5.4.1考核内容建议见附件； 5.4.2考核由集团营销管理部组织，集团其他各部门协助进行，具体考核结果和整改建议由集团营销管理部汇总后，交各项目营销总监及案场经理负责跟进与落实。 6.支持性文件 6.1《销售案场管理作业指引》【CIFI-JT-WI-YX-005】 6.2《营销管理培训作业指引》 附件： 附件一、新进置业顾问岗前/开盘前上岗考核内容 笔试部分 一、员工入职手册（针对新进置业顾问考核） 1、企业愿景； 2、企业使命； 3、企业价值观； 4、企业开发楼盘； 5、职业礼仪等。 二、案场纪律与行为规范（针对新进置业顾问考核） 三、市场研究分析 （一）竞争楼盘 1、项目情况：周边交通与配套、小区规模、主力房型、开盘期、交房期、清盘期的物业类型及购买客户的分析等； 2、价格情况：主力单价与总价等； 3、针对竞争个案的对抗说辞。 （二）区域市场 1、区域分析； 2、区域产品分析； 3、市场需求特征。 （三）宏观环境分析 四、相关政策法规 1、定金合同、预售合同相关条款等； 2、现行贷款政策、相关税费计算等； 3、现行普通住宅政策、相关税费计算等； 4、交房的税费计算等。 五、产品知识 1、本案营销策划总思路、产品定位分析等； 2、投资商（开发商）简介； 3、建筑设计、景观设计单位简介； 4、物业管理公司简介； 5、施工单位、监理单位简介； 6、本案小环境：交通、周边配套分析； 7