营销是一个过程doc.doc

营销：是一个过程，它对商品、服务和创意的概念构造、定价、促销和分销进行计划和执行，以创造满足个人和组织的目标的交换。 营销十种类型：商品、服务、体验、事件、个人、地点、财产权、组织、信息和理念。 简单市场系统： 公司市场的导向有哪几种？各思想导向的特点：（1）生产观念：这种观念认为消费者喜欢那些随处可得、价格低廉的产品。管理者致力于实现高生产率、低成本和广泛的分销覆盖。（2）产品观念：认为顾客更喜欢那些高质量、高性能或者具有某些创新特色的产品。这些公司的管理者致力于生产优质产品，并不断进行改进。然而，这些管理者有时候会过于迷恋自己的产品。他们可能患上“营销近视症”。（3）推销观念：认为，如果听其自然的话，消费者和企业通常不会足量购买某企业的产品。因此，企业必须采取积极的销售和推广行动。推销观念是从可口可乐前营销总监的理念中提炼出来的。营销的目的就是更经常地向更多的人销售更多的商品来换取更多的金钱，从而获得更高的利润。它们的目标是销售其生产的产品，而不是生产市场需要的产品。（4）营销观念：以顾客为中心手“感觉和反应”理念。认为，实现组织目标的关键在于公司要比竞争对手更有效地为其选定的目标市场创造、传递和沟通顾客价值。推销观念和营销观念比较：推销观念注重卖方的需要；营销观念则注重买方的需要。推销以卖方的需要为出发点，如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与产品的创造、传送和最终消费有关的所有事情，来满足顾客的需要。（5）整体营销观念：整体营销认为“所有事物都与营销相匹配”，因此总是有必要保持广泛的、整合的看法。整体营销的4个组成部分是关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。 整体营销 营销网络：由公司和与其建立了支持关系的利益方（顾客、员工、供应商、分销商、经销商、广告代理、大学的科学家等）组成。 整合营销：营销人员的任务是设计营销活动并整合营销项目来最大化为顾客创造、传播和传递价值的能力。 Robert Lauterborn建议将销售者的4P与顾客的4C相对应:10 4P 4C 产品(product ) 顾客解决方案(customer solution) 价格(price ) 顾客成本(customer cost) 地点(place) 便利(convenience) 促销(promotion) 沟通(communication) 整合营销的两个关键主题是：（1）采用大量不同的营销活动来宣传和传递价值；（2）协调所有的营销活动来实现其总体效果的最大化。换句话说，设计和实施任何一项营销活动时都要考虑其他所有活动。（3）企业必须将其需求管理、资源管理和网络管理体系整合在一起。 内部营销：是指成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。聪明的营销人员意识到公司内部的营销活动可能与外部营销活动同样重要，甚至可能更加重要。 内部营销必须在两个层次进行。一个是营销队伍、广告、顾客服务、产品管理和营销调研等各种营销功能必须共同发展作用并从顾客的角度进行协调。另一个层次，其他部门必须给予营销支持，它们必须“想顾客所想”。营销理念必段渗透全公司上下。 社会营销观念：（社会责任营销）组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会的福利的方式，比竞争对手更有效、更有利地满足目标市场的期望。社会营销观念要求营销人员在营销实践中考虑社会和道德问题。营销人员必须平衡并调整公司利润、消费者需要的满足与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。 价值可补看作主要成分是质量、服务 和价格的组合 ，称为顾客价值三元组。 营销渠道：三种—1.信息沟通渠道向目标顾客发送信息，并从顾客那里接收信息。2、销售人员的面部表情和衣着、零售店的外观以及其他许多媒介也传递着信息。3.双向交流渠道。 分销渠道：包括分销商、批发商、零售商、代理商。 营销环境：包括任务环境、大环境。 大环境包括：人中统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境。 营销管理的任务：制定营销战略和计划，捕捉营销洞察力，与顾客相联系，培育强大的品牌，打造市场供应品，传递价值，传播价值，实现长期增长。 价值链：五项基本活动——内部物流、运营、外部物流、营销和销售、服务；四项支持性活动——企业的基础设施、人力资源管理、技术发展、获取。 5个核心流程进行管理 ——（1）市场认识流程：包括收集市场信息，向公司内发布这些信息并据此采取行动的所有活动。（2）新产品实现流程：包括迅速地在预算内研究、开发和发面新的高质量产品的所有活动（3）顾客获取流程：包括