面对面顾问式销售doc.doc

书琳幼教服务中心 ——销售之美 面 对 面 顾 问 式 销 售 序 销 售 之 美 新时代的销售方式——面对面顾问式销售 销售不单是一种行为，更是一种美 近年来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司里总是有几个超级业务员，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境的影响。为什么？当大家都以同样优惠的价格，卖同样的产品与服务，甚至花同样时间拜访客户，你自认为跟他们一样努力---为什么你的业绩还是完全没有起色？ 原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面顾问式销售方式。现代的销售环境决定了：销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式，而是要变成客户的消费顾问。你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲。 没有客户是说不通的！只要说得巧，做得妙，没有哪样产品是卖不掉的！你也可以是销售大师 销售，其实，很简单！ 目 录 一、销售原理及关键 （一）销售、买卖的真谛 销售过程中的销是什么？ 销售过程中的售是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ （二）人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 或用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法 （三）面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 二、沟通 （一）沟通原理 沟通的重要性 沟通的目的 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通三要素 小实验 （二）问话，沟通中的金钥匙 是自己说得多好还是让对方说得多好 如何让别人说得更多呢？ 问问题的两种模式 问话在销售中的作用 问问题的方法 练习 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁 对别人表示肯定认同的过程中常用黄金句子 （五）赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则 赞美中最经典的四句话 （六）批评的技巧 三、销售十大步骤 （一）准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对了解客户的准备 （二）良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 （三）如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题 不良客户的七种特质 黄金客户的七种特质 （四）如何建立信赖感 快速建立信赖感的方法 （五）了解客户的需求 沟通，了解客户的需求 了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM 解决NEADS模式的方法 要建立起一定的顾客档案 （六）产品介绍 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 （七）解除顾客的反对意见 销售是从拒绝开始，成交从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除顾客的反对意见 处理抗拒的两大忌 解除抗拒的套路 价格的系列处理方法（太贵了） （八）成交 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后 成交的三种方法 成交中的关键用语 （九）转介绍 赢得顾客的好感 转介绍的技巧 （十）售后服务 你的服务能让客户感动 让客户感动的三种服务 服务的三个层次 服务的重要信念 后记 第一章 销 售 原理的关键 一、销售买卖的真谛 二、人类行为的动机 三、面对面销售过程中，客户心中在思考什么？销售过程中销的是什么？ 为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看答案，否则，请你不要往下看： 答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？ 为了…………………………………… 答案：观念 观---价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念---信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记 住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适