高层销售与谈判博弈【智夺客户】doc.doc

《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二：大项目操盘核心策略揭秘 《智夺客户》 高层销售与谈判博弈实战落地培训 主讲：刘冰 （AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师） 课程背景：(2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式过课程。《智夺》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的培训体系。 ）） 如何从一点突破全面接触客户关键人 如何搞定内线创造赢取大订单的条件 如何全面理清项目幕前幕后核心情况 如何判断客户权力4种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合） 如果制定从上到下控制项目全局策略 实战案例：谁是白手套 进局：如何与客户高层领导沟通相处 如何接近约见客户高层领导 如何与客户高层领导沟通（8个让领导兴奋的话题） 如果与性格不同客户高层领导建立关系 如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益 如果说服搞定客户高层领导 实战案例：局长的爱好 布局：如何搞定关键人成为支持同盟者 威逼：说服搞定别人四种策略之一 利诱：说服搞定别人四种策略之二 交换：说服搞定别人四种策略之三 回报：说服搞定别人四种策略之四 实战案例：威逼是搞定他人的双刃剑 扩局：如何搞定反对者发水或中立 借口：压服搞定关键人略之一 标准：压服搞定关键人略之二 权力：压服搞定关键人略之三 专业：压服搞定关键人略之四 实战案例：铁定的项目翻了盘 拆局：如何搞定客户关键人中敌对者 绕开：制服搞定关键人之一 拆开：制服搞定关键人之二 调开：制服搞定关键人之三 消灭：制服搞定关键人之四 实战案例：改变游戏规则赢得订单 胜局：如何夺取最后的胜利 销售执行层面战胜竞争对手策略 最后关键时刻如何策略制胜行动 最后关键时刻如果掌控项目进程 实战案例：最后时间智夺订单 保局：如果提升客户忠诚度 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略 实战案例：让客户无法不选这个企业的秘密 第二部分：中国式销售谈判策略与技巧 销售人员在谈判中常犯十大错误 害怕丢单，不敢坚持合理要求 对客户让步过早，过快 意气用事，忘了目标 信息不足，盲人骑瞎马 内部协调不足，客户面前争论 缺乏整体计划，胡乱应战 被对方控制，处处被动 从最难，最敏感处开始 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 最后阶段草率，留下后患 销售谈判智胜策略 什么是谈判的本质 销售谈判成功之道：创造新价值引发对方回报 销售谈判成功之术：变换筹码引发对方认知错觉 销售谈判整体布局 明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地） 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任） 报价策略（构建利益阵地） 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者） 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸） 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者） 销售谈判十五种武器 销售谈判让步策略 谈判结束策略 落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系: 非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率！ 海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教！ 柏星龙包装公司客服经理刘群：刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例， 英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。 中化集团培训主管李振兴:　中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好，获得了学员100％的满意！ 锦瑞电子: 如果销售技巧一珍珠，老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，单颗珍珠与一串珍珠的可是的啊！刘冰老师实战经历 十五年血雨腥风的实战。 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任等职务。老师擅长领域 刘老师在营销大客户销售创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。这个课程年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。老师授课风格 老师海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，华润酒精公司，云南电信公司，药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，丹麦诺维信公司苏州宏达公司汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石