营销团队目标管理-ZK剖析.ppt

营销团队目标管理 钟 旷 * 第一阶段 目标设定阶段 目标管理的三个阶段 第二阶段 第三阶段 目标过程控制阶段 目标达成评估阶段 Page * 销售团队目标管理 目标的意义 * 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩?崔西 目标状态 没有目标 目标过高 目标过低 产生结果 无头苍蝇，稀里糊涂 失去斗志，过一天算一天 产生惰性，不求上进 Page * 一、销售目标设定管理 一、设定营销目标 1、强调团队的共同利益和价值观 利益和价值是人生的原动力 ⊙共同利益是团队的原动力 ⊙团队的价值观是团队的风向标 ⊙对营销工作的热爱 * * 团队共同的利益和价值观 2、明确营销团队的目标和使命 目标和使命是人生的追求和归宿。 ⊙明确目标明确团队目标并使团队成员一致认可。 ⊙理解目标团队成员清楚地理解团队目标，并愿意为此精诚协作、付出最大努力。 ⊙分解目标经过分析，将团队目标细分成合理的可逐步实现的分步目标。 一、设定营销目标 * * 寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么? 为什么要有明确营销目标 设定营销团队目标的SMART原理 * Specific:具体的 Relevant:相关联的 Measurable:可测量 Time bound:时间 Achievable:可实现 怎档设定营销目标 分解营销目标 负责人 负责区域 销售目标 **** 5000 **** 广东 粤东 1500 粤 西 3000 *** *** 广 西、海 南 500 例如： 华南分公司2012年目标分解 一、设定营销目标 2、明确营销团队的目标和使命 分解目标 按产品划分 按区域划分 按销售负责人划分 按营销网络分：代理、现有资源等 按行业分 …… 3、明确销售团队成员的责、权、利 ⊙有了明确的工作职责、权限、利益（绩效），每个人才能更好的规划工作，指导工作，开展工作。 ⊙有了明确有效的营销激励政策，才能激励团队成员全力以赴，为了我们共同的目标而努力！ 如：销售目标10000万元，绩效提成25万元。 一、设定营销目标 Page * 二、销售目标过程控制 * * 同样实施目标管理，为什么会有如此大的差别？ 巨大成功 彻底失败 答案在于用什么方法推行目标管理。 销售目标过程控制管理 二、销售目标过程控制管理 1、创新思维 整合多方资源 赢在思维！ ⊙整合多维资源，拓展生态园区新业务模式。 ⊙利用优势资源，重点策划，率先突破！ 创新思维 整合多方资源 赢在思维！ 二、销售目标过程控制管理 2、团队成员团结协作、互帮互助 没有完美的个人，只有完美的团队！ ⊙团队成员各有所长，配合作战，发挥团队最大优势！ ⊙通过周会、月会、项目策划会议等形式进行探讨，相互学习，取长补短。 二、销售目标过程控制管理 3、严明的销售工作要求、规范 严明的军队，铁的纪律！ ⊙营销会议、培训制度 ⊙客户拜访流程 ⊙客户接待规范 ⊙项目信息管理制度 ⊙营销激励政策 …… 二、销售目标过程控制管理 4、清晰顺畅的销售工作流程 顺畅的流程创造效率！ ⊙凯天技术方案、标书、报价等评审流程 ⊙凯天技术协议、合同评审流程 ⊙凯天发货、安装、验收、服务等流程 ⊙客户项目立项、招标、签合同、付款、验收等流程 ⊙凯天报帐流程 …… 二、销售目标过程控制管理 5、因人而异的个性化管理 尊重人才，因材施教！（在公司文化背景下） ⊙每个人都是唯一，是很特别的，所以需要了解你的每一个团队成员的秉性，才能更好的与之沟通和管理。 ⊙定时与团队成员沟通， 了解他们的困难和想法。 ⊙与你的团队成员做好朋友 …… 二、销售目标过程控制管理 6、帮助团队成员进步和取得成功 ⊙建立帮助团队成员解决问题的通道 ⊙帮助团队成员解决工作中的难题，并尽可能将工作规范化和常态化 ⊙帮助团队成员获得公司资源支持 ⊙帮助团队成员成单 ⊙尽可能帮助团队成员解决思想问题和工作以外的困难 …… Page * 三、目标达成评估 三、销售目标达成评估 1、团队各项目标完成情况通告 分阶段通告各项指标完成情况。 ⊙建立台帐，团队成员时时了解进展及与目标的差距。 ⊙分阶段通告目标完成情况！ ⊙建立内部竞赛机制 ⊙ …… 三、销售目标达成评估 2、按劳分配，鼓励先进、鼓励新