会议营销中的技巧.ppt

* * 天津汉华健康信息咨询有限公司——销售人员培训系列 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 接待 接待礼仪： 1、大厅指示牌（可以安排礼仪小姐接待） 2、迎宾：端庄、微笑、亲和力；佩带绶带 3、签到台上配备：签到薄两本、两支笔、备用门票、名片托 盘、胸花、空白名片、礼品袋，无线话筒 4、业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装 (1)分成两排，每排不超过6个，超出的在会场接待（由迎宾送入） (2)嘉宾签到时，暴以热烈的掌声，烘托会议的气氛 (3)A类客户在前排；B类客户在第二第三排；并且尽可能不要安排在一起；前排尽可能满座 接待 接待流程 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧： 了解顾客状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心： 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。 接待做到十要、五心、四声、四到 四声： 顾客来时有招呼声 介绍产品有介绍声 发生误会有解释声 顾客离开有道别声 接待做到十要、五心、四声、四到 接待做到十要、五心、四声、四到 四到： 眼 口 心 手 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 主持 要求： 1、具备调动会议气氛、把控会场的能力 2、形象佳、气质端庄、普通话标准 3、把握会议流程的节奏，合理安排时间 4、要有衔接到位的台词和修饰词 5、尽可能脱稿主持 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 专家讲座 主题演讲对会议签单有直接的影响，把握会议的节奏和调动嘉 宾的情绪，需要注意以下几个方面： 专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； 会议时间一般不超过3个半小时，时间过短沟通力度不够，时间 过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 要求： 1、亲和力； 2、主题新颖、与嘉宾容易接近； 3、良好的开场白； 4、专业功底要强。 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 现场互动提问 在整个会议营销过程中，专家讲授是非常重要的，但却不是整个会议的全部，如何让参会人员从受邀过来参会转变成为对产品感兴趣，这是在成交前非常重要的一个基本点。 安排3—5人进行现场提问 其中有1—2人是提前安排好的 烘托抢词的热列气氛 注意事项： 1.问的疾病要属于常见病，最好与本次会议所讲授的疾病有关 2.主动问询A类客户 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 典型病例发言 流程： 真实说出当初未使用公司产品时的情况 说出选择公司产品的原因 说出使用后公司专家或经纪人对你的服务 说出使用后的效果 注意事项： 1. 在说未使用公司产品情况的时候，尽量提及细节，包括疾病类型，疾病症状，患病时间等 2. 在说公司专家或经纪人对自己服务的时候，尽量说出服务的次数和服务频率 3. 吐字要清晰，充满感情 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 体验区邀请 体验区的要求： A、宽敞，明亮； B、有足够交谈的位置； C、有专席，安排合同登记、定金开票； 邀请客户的注意事项： A、在上半场已经有45分钟后开始邀请； B、邀请的对象，首先是A类客户再是B类客户，及时关照其他的客户； C、保持有序，不要冷落了客户，也不要让客户感觉到明显的产品销售 课程内容 接待 主持 专家讲座 现场互动提问 典型病例发言 体验区邀请 演示、交流 现场营销 小结 *