加盟部订货会总结.ppt

2010秋冬订货会总结 一.订货目标与完成情况分析 一.订货目标与完成情况分析 6.为了能更好的与客户沟通提高订货目标的超标率，就必须对客户的订单与对整季货品的想法有清晰的了解，所以建议下次能分批次对客户进行订货，尤其是大客户可以先订，她们的订量同时也会给其它中小客户信心，好款上也可以有可借鉴的对象。大客户需要做到由加盟部人员一对一，或者一对二的服务。 二.对2010年秋冬业务政策的反馈 折扣：本次是公司的第一次订货，在折扣方面客户还是基本上能接收。 二.对2010年秋冬业务政策的反馈 订金：30%订金对于很多客户来讲存在很大的压力。关于订金的交收与使用方法，可否尝试根据每个客户年度回款的指标试行固定金额的保证金形式。 二.对2010年秋冬业务政策的反馈 换货率：本次试行超量订货换货率提高5%的做法可行，能有效提高客户的订货量 三、走秀与订货的流程安排的反馈 走秀的让客户对产品的留下了非常好的印象，也清晰标明了几个系列的生活状态。但是走秀开始前没有进行不能拍照的口头提示，走秀前期合作厂商与意向客户区的拍照情况比较多。后经同事多次相互提醒才有杜绝。这是涉及到公司一整季的款式保密问题，需要提高重视度。 三、走秀与订货的流程安排的反馈 本次安排公司区域人员对重点加盟客户进行一对一的跟进的形式，在实操过程中因为区域人员也有自己的订货任务，实际过程中的没有达到预期的效果，对客户订单的跟进也不完整，此方案在下次订货过程中是否再执行有待商议。 四．订货会后勤接待 虽然公司的套餐安排每个人的餐费也不低，但是因为大部分是外地客户不习惯广式套餐。导致每餐客户吃得很少浪费很多.正式订货的8-9号晚上，有客户订货到零晨，晚上的食品补充没有安排。 四．订货会后勤接待 酒店:如果能在160-180元包早餐的标准下，可以让客户全体住星都。多宝酒店会出现没有水等不良情况。 * * 加 盟 部 一：订货目标与完成情况分析 参与订货的客户17个客户，订货目标是1057万元，实际完成1075万元，完成率102%。第二目标是1209万，没有达到。原因与改进的方法主要有以下几点： 1.加盟部在与客户沟通的过程中，都有谈到价格会提高20%。但是不能很具体给到客户一个价格带.下季度建议给出一个各个类别的价格带，让客户能更清晰加价的实际情况，。 2.加盟部对同行业的信息掌握不够。在跟客户前期沟通的过程中底气不足,以后可以通过自己的关系或者公司的关系，参与行业内有代表性品牌的订货会。或通过自己认识的做其它品牌的价格带与业务政策动向。 一.订货目标与完成情况分析 3.第一次实行订货形式，客户对订货带来的好处还没有明确的感受。 4. 09年秋冬客户的进货额相对都偏低，在定2010年 秋冬目标的时候相对定的也是较低。针对能跟上公司发展的客户2010年秋冬重点服务跟进，做出一些榜样店。当秋冬做好了，客户对下一季订目标也能很容易接收。 5. 对价格敏感度最高主要表现在羽绒与大衣从1000多提到2000多种幅度，信心不足。 其它品牌的秋冬的货品没有上市客户对涨价的信息对比。对市场的接受度与店铺的销售信心不足，所以会出现第一次下单时候量基本上超量50%，但是输入系统时的减量情况很大。。 7. 避免客户对新一季度的产品了解不够，产生一种完全的自我意识，下次对参与订货会的客户要求必须全程参加公司订货会，不能出现到最后下量或交单的时候老板才出现的情况。没有全面的了解，因为他们对总季节概念不清楚，后期沟通相对都比较难改变他们的想法，本次郴洲与邵阳客户就存在这方面的问题。 指标与超标：客户对今年秋冬产品的款式满意度是很高，但因价格的提高幅度较大客户在订量上是很保守，对这种价格幅度抱有很大的尝试与观望态度。凭客户对货品的第一印象的下单量基本得超标50%以上，但是真正要输入电脑计算金额的时候都会减量，这就反应出对产品印象是很好，但是对价格的敏感度很高。 款量达成率：根据今年的秋冬货品款量与单价，订货指标小于50万的客户的按首单计算款量达标率只能是53%，只有订货目标在70万以上的客户能基本达到。订货形式下款量达率的适合指标需要做进一步的探讨。 订货流程中设计部的单款介绍加强了客户对款式的印象，为了提高客户对款式的理解，增加订货量，这一部分需要充分的时间，让客户吸收的更充分一些。这是对订量提高的又一个重点环节。在对应的波段上有搭配的小图能直观的引导客户订货时的搭配意识，这一点很好可以再用。 大型酒店的走秀在非特殊情况下可以取消，款式介绍时间做的更充分详尽。 设计师介绍时请模特搭配着穿出来是有必要的，在客户订货时请模特试穿也可以取消，选一些内部人员当中比较好身材的试穿更贴近消费者，更能说服客户。 给客户正式订