20041025大区经理培训之——规范区域管理讲座(home).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 资金流管理 警惕十大回款陷阱： 心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。 对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。 签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。 厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。 出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。 对客户延期付款过于宽容。 财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。 对中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。 客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。 轻视法律的作用。 收款十大注意事项： 市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意； 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%； 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”； 信用调查和评估绝对不以忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”；　 追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额； 不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱； 收款时不要做出过激的行为； 必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效； 对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要； 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。 收款工作的基本操作步骤： 回款工作制度化； 确定回款目标，制定回款政策； 实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员； 与客户接触，先打催款电话或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸法律； 将回款情况及时反馈； 对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。 信息流管理 需要沟通的信息 宏观信息：政府的经济管制、优惠政策、法律措施，经济周期性变化，消费特点及趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构； 竞争对手信息：竞争对手的渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位； 客户信息：客户的销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求； 公司信息：公司的渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。 　　由于经销商处于销售第一线，相对而言，要比生产者“耳聪目明得多，来自“前线”的消息更为真实，更为准确。 信息沟渠道径 内部报告制度 客户数据库 销售代表的例行巡视和拜访 渠道成员会议 互联网络 公司简报等 渠道评估和调整 中间商绩效评估主要包括以下七个方面： 对销售额的贡献。 对利润的贡献。 分销商的能力。 分销商的顺从度。 分销商的适应能力。 对增长的贡献。 顾客满意度。 　　 渠道销售人员的业绩评估指标包括以下10个方面： 定额完成情况； 一定时期新客户增加与老客户失去数目； 访问客户次数及平均时间； 访问效果； 销售成本 助销次数及效果 客户投诉率 遵守渠道政策情况 资金回笼情况 市场信息反馈情况 评估 调整 渠道改进有3个层次 增减个别渠道成员 增减某些特定的市场渠道 创立一种全新的方式在所有市场中销售其产品（即改进整个渠道战略） 渠道调整程序 找出调整原因； 确定渠道调整目标； 明确调整幅度； 选择调整方式。 营销渠道调整方式 1．调整渠道结构 将原来的直接渠道，调整为间接渠道。 2．调整分销方式 如原来采用独家代理的方式，为制约独家代理商的扩张，可适当增加代理商数目，调整为多家代理方式。 3．调整渠道政策 如价格政策、铺货政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等。 4．调整渠道成员关系 对于业绩有较大增幅的渠道成员，可提高其在渠道中的地位，反之，则降低。 5．调整局部市场区域的渠道 根据市场结构的变化，可增加该地区市场的渠道数量或撤出该区域市场。 6．更新整个分销网络 为使厂家目前的渠道模式脱胎换骨，需要重新设计和布局，不过，只有当渠道遭受外部严重威胁或内部发生重大变化时方可做此调整。 渠道冲突管理 可以肯定说，厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既源于强烈的逐利动机