浅论商务谈判倾听技巧.pdfVIP

第 23卷第 5期 阿 方学 学亦 Vo1．23NO．5 2007年 1O月 JournalofHebeiNorthUniversity OCt．2007 浅论商务谈判的倾听技巧 李嫦英，刘立莉，乔志杰 (河北北方学院 外 国语学院，河北 张家口07500) 摘要：商务谈判是企业经济活动中一项十分重要的活动 在谈判过程中，“听”是了解和把握对方观点与立场的 基本手段和途径 ，也是人们制定谈判策略的依据。实验表 明 “听”存在各种障碍 ，这些障碍会对谈判过程 中的有效倾 听造成干扰 ，影响谈判效果 。只有 了解这些障碍并分析它们形成 的原因，才能有效地克服倾听障碍 ，提高有效倾听 的能力。充分认识和掌握商务谈判的有效倾听规则和倾听技巧对于谈判者来说是非常必要和有意义的 关键词 ：商务谈判 ；倾听技巧；倾听障碍 ；有效倾听规则 中图分类号：F715．4 文献标识码：A 文章编号：1672—995l(2007)05—0016—05 商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动。 并做出相应反应，比如表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或 在商务谈判中，双方了解和把握对方观点与立场的主要手段 难过等。消极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较 和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立 松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。比如，平 场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政 时家庭中的闲谈或者非正式场合下的交谈等等。积极的听 策。从心理学和日常的生活经验来看，当人们专注地倾听别 既有对语言信息的接收，也有对语言信息的反馈。由于商务 人讲话时，表示人们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从 谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾 而可以给对方以一种满足感，这样就在双方之问产生了一定 听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整 自己的思维分 的信赖感。正如美国早期的一位科学家富兰克林曾经说过 析系统，修正自己的理解。事实上，听一番信息量大、思维活 的那样：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不 跃、观点新颖的谈话，听者往往比说者还要疲劳，因为昕的人 要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何 总要不断的调整自己的分析系统，修正自己的理解，以便与 “听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反 说话人同步思维。 应，以获得较好的倾听效果。在商务谈判中应该把自己置于 拉夫 ·尼可斯是位专门研究如何 “听”的大学问家。经 一 个什么样的位置上，以什么样的姿态来听取对方的发言和 过多年的研究，他发现即使是积极地昕对方讲话，听者也仅 意见并迅速对此做出正确判断和反馈，这不仅取决于谈判者 仅能记住不到5O 的讲话内容，而且其中只有1／3的讲话 完善的自我表达，更取决于谈判者高超的倾听技巧。这正是 内容按原意听取了，1／3被曲解地听取了，另外 1／3则丝毫 本文所要探讨的问题。 没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1／3的理解也 是不同的。[1](P171)一系列试验表明，“听”是存在障碍的，当 一 、 克服 “听”的障碍 你无法接受一个人的观点时，你心中自然地就会筑起一道封 美国的朱迪 ·皮尔逊博士把 “听”分为两种形式，即积极 闭的墙，使你无法听进对方的话，从心理上反对对方讲话的 的听与消极的听。积极的听，就是在重要的交谈中，听者全 内容，并主观地认为对方的话不对，从而成为你倾听的障碍。 神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等，使大脑处 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息 于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码， 交流，如果谈判者一时疏忽，将会失去不可再得的信息。为 收稿 日期 ：2007—05—28 基金项 目：张家 口市第五届社会科学重点立项研究项 目。