汇源办事处运作手册5.ppt

目 录 第十二章 资讯系统的管理 一、渠道标准定义 二、建立资讯系统 的标准步骤 三、订单系统 四、资讯系统建立的实质 第十三章 办事处KPI关键考核指标 一、月度进货量 二、月度分销量 三、活跃客户数 四、计划性线路铺货执行 五、分渠道必备包装与SKU数 六、渠道生动化执行标准 第十二章 资讯系统的管理 第十二章 资讯系统的管理 第十二章 资讯系统的管理 第十二章 资讯系统的管理 1、培训：学习资讯系统的建立步骤和维护要求、渠道定义等） 2、售点调查与主管审核 3、组织架构报备(运作部)并经审核通过 4、客户资料录入标准模板 5、完成客户资料录入标准模板并发销售运作部 6、取得登陆帐号及登陆系统操作 建立科学的销售数据分析 与销售考核标准的依据 在办事处标准运作中，我们运用KPI主要关键指标作为指引来： 规范所有的销售计划 及管理考核销售团队 1）办事处各员工月度的销售目标任务 2）以总部销售管理部数据为准 1）办事处经理根据月度销售任务将分销量任务分解到每一位业代（见附表） 2）月度分销量原则上与月度进货量持平 3）各业代对应所服务的经销商的月度销量任务 改变粗放的销售目标分解 1）每日线路铺货活跃客户（日常管理的重要指标之一）。 2）以月为单位统计，所服务的客户在统计期间产生进货则为活跃客户，当月多次进货也算作一个活跃客户，活跃比例越高则越健康； 3）月度活跃客户数标准：超市业代不低于客户数的85%，流通业代不低于线路客户总数的30%，绝对数不低于72家。 1）业务主管每周跟线检查、辅导至少4天，并填写线路检查表（见附表）； 2）办事处经理、大区运作经理每周跟线检查、辅导至少两天，并填写线路检查表； 3）计划性线路铺货执行的考核每月底进行一次，业务主管考核业务代表，报办事处经理核定，办事处经理考核业务主管，报大区运作经理核定，大区运作经理考核办事处经理，报大区总经理核定； 1）作为售点有效铺货的基本标准 2）作为有效售点的基本标准 详见分渠道必备包装与SKU铺货数 1）按照生动化标准与渠道陈列标准执行 2）促销陈列的执行是否符合标准要求 详见生动化执行十项标准与渠道陈列标准 (1)业代月度销量任务分解 线路跟踪表—主管 * 办事处运作 业务执行手册 （12-13章） 销售运作部 2007／07／06 二、建立资讯系统的步骤 第十二章 资讯系统的管理 三、订单系统-办事处订货、送货、结算与录入流程 第十二章 资讯系统的管理 业务 客户 经销商 送货员 业务主管 文员 走访售点 线路铺货并填写订单 客户确认订单 核实订单/确认 根据货单送货/收款 收货\付款/签字 安排车辆送货 验收货款/回单-核实 整理当日货单 如有误则退回 确认送货并填写汇总表 确认送货汇总表无误 输入系统 保留订单 结束 三、销售数据整理流程 第十二章 资讯系统的管理 业代填写订单 第一天 安排送货计划（经销商） 业代与经销商核对并填写送货汇总表 送货及客户签收 （经销商） 按照送货单送货（经销商） 检查与核对送货汇总（办事处经理） 文员录入系统 周期核对经销商销售数据（办事处经理） 第二天 第三天 四、资讯系统建立的实质 第十二章 资讯系统的管理 第十三章 办事处KPI关键考核指标 一、月度的进货量 第十三章 办事处KPI关键考核指标 二、月度的分销量 第十三章 办事处KPI关键考核指标 三、活跃客户数—反映销量健康的关键指标 第十三章 办事处KPI关键考核指标 四、计划性线路铺货执行 第十三章 办事处KPI关键考核指标 五、分渠道铺货必备包装与SKU铺货数 第十三章 办事处KPI关键考核指标 六、渠道生动化执行标准 第十三章 办事处KPI关键考核指标 (2)跟线检查记录表 Calling Steps Plan the call Greet the customer Check all advertising material Product merchandising Account development Order-taking Thanking the customer Follow up Calling Steps Plan the call Greet the customer Check all advertising material Product m